Lesen Sie jetzt, wie dieser Erfolgstrend genau funktioniert.
Stellen Sie sich folgende Situation vor:
Sie möchten einer Kundin ein hochwertiges Wischsystem verkaufen. Sie haben schon die herausragende Qualität der Wischtücher betont und erläutert, dass diese Microfaser Staub und Schmutz besonders gut aufnimmt. Die einfache Pflege haben Sie natürlich ebenfalls erwähnt usw. Dennoch will der Funke nicht so richtig überspringen…
In einem anderen Laden packt die Verkäuferin die Sache anders an:
„Haben Sie Kinder?“, fragt sie die Kundin. Diese nickt und antwortet: „Zwei Jungs“, 8 und 10 Jahre.“ „Die spielen bestimmt gerne draußen, oder?“ Die Kundin nickt wieder. „Und bringen den Sand vom Spielplatz mit rein.“ Die Kundin nickt wieder. „Einfach saugen oder kehren ist da ja meistens nicht. Der feine Sand knistert dann immer noch unter den Schuhen und macht die Fliesen sogar ein bisschen rutschig.“ Die Kundin nickt wieder und fügt noch hinzu: „Ich finde ja gut, wenn die Jungs draußen spielen, aber der Dreck nervt manchmal schon.“
Jetzt nickt die Verkäuferin und meint: „Ich weiß, ich habe selber Kinder, ein Mädchen und einen Jungen. Deshalb kann ich Ihnen das Wischsystem auch mit gutem Gewissen empfehlen. Diese neue Microfaser ist wirklich toll. Selbst der feine Spielplatzsand bleibt in der Faser hängen. Erst gestern habe ich es an eine junge Mutter verkauft. Sie hat drei Jungs, eben hat sie begeistert angerufen. Bei dem schönen Wetter waren die Kids natürlich draußen, zwischendurch drinnen was trinken…na ja, Sie wissen ja, wie das ist. Abends musste sie aber nur kurz drüber wischen und war fertig.“
Was den Unterschied ausmacht
Sie wissen längst, worauf es hinausläuft. Verkäuferin 1 will die technischen Details verkaufen und es funktioniert nicht. Verkäuferin 2 stellt den Nutzen mit einer Geschichte vor. Dadurch bekommen die vorgestellten Vorteile mehr Glaubwürdigkeit und sie hat Erfolg.
Wie Sie Story-Telling umsetzen
Geschichten können Sie immer erzählen: Im persönlichen Kundengespräch sowieso, aber auch im Werbebrief oder auf der Internetseite. Schreiben Sie zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung alle Fakten auf, die Ihnen einfallen. Wandeln Sie dann diese Eigenschaften in Kundenvorteile um – und überlegen Sie, wo Ihnen diese Vorteile im Alltag begegnen – Ihnen fällt bestimmt eine Geschichte ein.
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