Was ist außerdem noch wichtig, damit Ihr Verkaufsgespräch per Brief gelingt? Sie wissen bereits, dass Sie einen Kunden nie bedrängen dürfen, ganz besonders nicht in einem Werbebrief. In dieser zweiten Regel geht es darum, wie Sie mit Ihrem Werbebrief genau ins Schwarze treffen. Denken Sie daran, dass Ihre Kunden immer aus emotionalen und nicht aus rationalen Gründen kaufen.
Wann kaufen wir eigentlich aus rationalen Gründen? Eigentlich ziemlich selten. Leckere Dinge wie Marzipanpralinen würden sich dann beispielsweise nie verkaufen. Oder kennen Sie einen logischen Grund, warum der Kauf einer Praline sich lohnt? Eine Praline macht dickt und wirkt sich schlecht auf den Stoffwechsel aus. Wie können Sie jedoch in einem Werbebrief argumentieren? Richtig, indem Sie sagen, wie lecker die Pralinen sind.
Im Werbebrief auf Emotionen setzen
Ein guter Werbebrief appelliert also an die Gefühle des potenziellen Kunden. Besonders stark sind folgende Emotionen:
- Angst
- Gier
- Eitelkeit
- Sinneslust
- Stolz
- Neid
- Faulheit
Negativ oder positiv – spielt im Werbebrief keine Rolle
Die meisten dieser Emotionen sind negativer Natur, aber diese machen einen großen Teil unserer Gefühlswelt aus. Natürlich bestimmen den Menschen auch "bessere" Gefühle. Auch diese können Sie in einem Werbebrief verwenden, zum Beispiel Barmherzigkeit oder Liebe.
In einem Werbebrief sprechen Sie "gute" und "schlechte" Emotionen auf verschiedene Art und Weise mit unterschiedlichster Zielsetzung an. Wie Sie die verschiedenen Emotionen einsetzen? Dafür bekommen Sie mit der Zeit ein "Gefühl". Zunächst reicht der wichtige Grundsatz: Beim Verkaufen an das Herz und nicht an den Verstand appellieren.