Sie sind voller Tatendrang, aber der Kunde weiß noch nicht und ziert sich mit der Auftragserteilung. Wie können Sie in diesem Fall den langwierigen und nervigen Entscheidungsprozess beschleunigen?
Setzen Sie den Kunden auf keinen Fall unter Druck. Es gibt Techniken, die Sie anwenden können, um dem Kunden seine Entscheidung zu erleichtern. Versetzen Sie sich zunächst in die Lage des Kunden. Normalerweise hat er Angst vor einer Entscheidung und beißt sich deshalb an einem Einwand fest. Ganz häufig lautet dieser, dass der Preis zu hoch ist.
In vielen Fällen ist der genannte Einwand nur vorgeschoben. Bewusst oder unbewusst wird dieser jedoch genannt, um die Entscheidung hinauszuzögern. So helfen Sie zögerlichen Kunden.
Lenken Sie die Aufmerksamkeit auf das Richtige
Sorgen Sie dafür, dass der Einwand in den Hintergrund tritt, indem Sie das Produkt in den Mittelpunkt stellen. Zeigen Sie deutlich, dass es nicht nur um den Preis geht, sondern mehr um das Produkt oder die Dienstleistung.
Nennen Sie noch einmal die Vorteile des Angebots, zeigen Sie verständlich den Nutzen auf. Sie können auch die Frage stellen, was der Kunde (zusätzlich zum angebotenen Preis) erwarten würde. Indem Sie den Fokus auf das Produkt oder die Dienstleistung legen, konzentriert sich der Kunde wieder auf das Wesentliche und kann besser eine Entscheidung treffen.
Schritt für Schritt zum Erfolg
Entscheidungsfreude kommt unter uns Menschen leider nur sehr selten zum Vorschein. Zudem werden wir umso zögerlicher, wenn eine große Entscheidung ansteht. Merken Sie, dass der Kunde von der Masse in Ihrem Angebot erschlagen wird, teilen Sie einfach das Angebot in kleine Stücke. So kann er sich Stück für Stück für das ganz Große entscheiden.
Sorgen Sie dafür, dass Sie eine Schritt-für-Schritt-Lösung parat haben. Das kann eine Probelieferung sein oder ein preiswerteres Produkt. Teilschritte oder eine abgespeckte Variante wären ebenfalls möglich.
Bieten Sie nicht bereits im ersten Schritt die mickrige Probelieferung an. Vielleicht hat der Kunde von Anfang an den Mut für eine große Entscheidung. Mit der richtigen Frage können Sie jedoch ein bisschen vorfühlen, in welche Richtung es gehen soll. Fragen Sie einfach:“Wofür könnten Sie sich heute schon entscheiden?“
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