Viele Selbstständige glauben, dass für das Angebot nur der Preis entscheidend ist. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass der Preis im Angebot nicht alles ist. Es kommt vor allem darauf an, ein Angebot so zu erstellen, das es die Bedürfnisse des Kunden deckt. Außerdem darf ein Angebot wie ein Werbebrief dem Leser die Leistungen "schmackhaft" machen.
Orientieren Sie sich an folgender Vorgehensweise:
Angebot schreiben: Fühlen Sie dem Kunden auf den Zahn
Es ist tatsächlich so: Ein Angebot wird häufig abgelehnt, weil es sich nicht mit den Wünschen und Vorstellungen des Kunden deckt. Fragen Sie deshalb unbedingt nach, was der Kunde tatsächlich haben will. Treffen Sie genau die Wünsche des Kunden, stehen die Chancen gut, dass er Ihr Angebot annehmen wird. Mehr noch. Er wird sogar einen höheren Preis bezahlen.
Folgende Fragen können Sie stellen:
- Was ist Ihnen besonders wichtig?
- Wofür benötigen Sie die Sache?
- Haben Sie bereits irgendwelche Erfahrungen gemacht? Positiv oder negativ?
- Welchen Rahmen soll das Angebot preislich/zeitlich/qualitativ haben?
Angebot schreiben: Details festlegen
Haben Sie den Bedarf des Kunden erkannt, fällt es leicht, ein passendes Angebot zu schreiben. Berücksichtigen Sie alle Details, die dem Kunden wichtig waren:
- Angaben zum Material
- Zeitlicher/preislicher Rahmen
- Nebenleistungen
- Zahlungskonditionen
Angebot wie ein Verkaufsgespräch gestalten
Wenn Sie Ihr Angebot schreiben: Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde ist persönlich anwesend. Kommunizieren Sie mit Ihrem Angebot genau das, was Sie auch in einem persönlichen Verkaufsgespräch sagen würden.
Zu einem guten Verkaufsgespräch gehört, dass Sie Vorteile hervorheben und die Bedürfnisse des Kunden immer im Blick haben.
Angebot telefonisch nachfassen
Es ist empfehlenswert, nach ein paar Tagen beim Kunden anzurufen. Fragen Sie nach, ob das Angebot eingegangen ist und ob es Fragen oder Änderungswünsche dazu gibt. Das gilt auch, wenn Sie Ihr Angebot per E-Mail verschickt haben.
Mit einem Anruf bringen Sie sich in Erinnerung und zeigen dem potenziellen Kunden, dass Sie sich intensiv um ihn kümmern. Wenn der Kunde Änderungswünsche hat, können Sie sich sofort darum kümmern.