"Andere Länder, andere Sitten", das wird besonders deutlich, wenn man aus geschäftlichen Gründen in ein fremdes Land reist. Verhandlungen funktionieren dort eventuell unter ganz anderen Voraussetzungen als in Deutschland. Sollten Sie demnächst nach China reisen, können Sie sich hier schlau machen.
Chinesische Verkäufer sind beispielsweise sehr ausdauernd und geduldig. Aber es gibt noch mehr zu beachten:
Zhengti Guannian (Ganzheitliches Denken)
Chinesische Geschäftspartner zerlegen einen Verhandlungsgegenstand nicht in kleine Scheiben (Preis, Menge, Garantie, Zahlungsbedingungen) und arbeiten das dann Punkt für Punkt ab. Stattdessen reden sie über alles gleichzeitig, springen zwischen den Themen hin und her und bringen scheinbar nie etwas auf den Punkt. Chinesische Partner erwarten ausführliche Hintergrundinformationen und Kontextbeschreibungen und stellen Fragen über Fragen. Dieser Verhandlungsstil kann für Sie sehr frustrierend sein. Sie sind gewohnt, den Verhandlungsfortschritt linear zu messen – welche Punkte sind abgearbeitet, welche noch offen.
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Jiejian (Sparsamkeit) In China spielt Sparen eine wesentlich größere Rolle als bei uns. Eine Studie von Euromonitor International kommt zu dem Ergebnis, dass Festlandchinesen durchschnittlich viermal so viel sparen wie US-Bürger. In Geschäftsverhandlungen führt die hohe Bedeutung des Sparens dazu, dass viel über den Preis verhandelt und im Normalfall regelrecht gefeilscht wird.
Mianzi (Ansehen und soziales Kapital) Bringen Sie Ihren chinesischen Geschäftsfreund in eine peinliche Situation oder verliert er aufgrund Ihres Verhaltens die Fassung, auch wenn es unbeabsichtigt von Ihnen war, hat das verheerende Folgen für die weiteren Verhandlungen. Sie sollten also beim Geben und Nehmen in der Verhandlung darauf achten, dass Sie Ihrem Partner die Möglichkeit geben, Ansehen zu gewinnen, beispielsweise durch die Einladung nach Deutschland. Vermeiden Sie aber jeden Gesichtsverlust Ihres Partners. Halten Sie beispielsweise Versprechungen gegenüber Ihren chinesischen Geschäftsfreunden nicht ein oder verhandeln mit Wut, Frustration und Aggressivität, führt dies aus Sicht der Chinesen zu einem beiderseitigen Gesichtsverlust.
Chiku Nailo (Ausdauer und Unermüdlichkeit) Chinesen sind bekannt für ihre Arbeitsmoral. Ausdauer und Unermüdlichkeit habe einen höheren Stellenwert als Talent. Harte Arbeit wird als erstrebenswertes Ziel gesehen. Der chinesische Fleiß zeigt sich am Verhandlungstisch an 2 Verhaltensweisen: Es wird mehr Zeit investiert, um sich auf Verhandlungen vorzubereiten, und die Verhandlungsrunden sind länger. Geben Sie noch ein Prise Jetlag und eine Portion Spätunterhaltung hinzu, durchleben Sie eine Strapaze.
Fazit: Wollen Sie sich in China engagieren, agieren Sie im Vorfeld statt zu reagieren. Schaffen Sie sich Kontakte. Das ist unbedingt notwendig, wenn Sie in China erfolgreich agieren wollen. Erwarten Sie nicht den ganz schnellen Erfolg. Junge Beziehungen brauchen eine lange geduldige Pflege, damit sie gedeihen können.
