Ablehnung frustriert
Wir alle erleben viele „Neins“ im Telefonmarketing und auch schon in normalen Abstimmungs-Telefonaten – das kann leicht frustrieren! So gilt vielen Verkäufern, Außendienstlern und anderen Marketing- und Vertriebsleuten das persönliche Gespräch ohne Wenn und Aber als Allheilmittel. Dabei sind viel mehr Telefonate mit deutlich geringerem Aufwand an Zeit und (Reise-)Geld zu leisten als Meetings im gleichen Zeitraum. Was tun, um Telefonate aus der „Lästig-Ecke“ in den „Strahle-Raum“ zu ziehen?
Ziele erweitern
Eigentlich simpel, dennoch selten umgesetzt: Erweitern Sie Ihren Zielraum, nehmen Sie Neben- und Zusatz-Ziele hinzu. Fächern Sie dann diesen Zielfächer erst dann auf, wenn der Gesprächsverlauf zeigt, wohin die Reise geht: vielleicht zunächst „nur“ eine Bedarfsanalyse, um später darauf zurückzukommen? Ein völlig anderes Angebot als ursprünglich gedacht? Zu einer Empfehlung an anderer Stelle im Haus, statt verzweifelt am Hauptziel festzuhalten? Und schon gibt es Erfolgs-Erlebnisse am Telefon, und seien sie klein(er als gedacht). Mit der Chance, im Gespräch zu bleiben und später zum Haupt-Erfolg zu kommen, statt die Kommunikation abbrechen zu müssen, bevor sie richtig begonnen hat.
Lockerer Plauderton?
Apropos „im Gespräch bleiben“ – vielfach hilft der klassische Smalltalk, manchen zurückhaltenden Gesprächspartner aus der Reserve zu locken und so nützliche Informationen zu gewinnen! Natürlich muss der „lockere Plauderton“ letztlich zu mehr führen als zu dem, was gerne „Kaffeeklatsch“ genannt wird. Doch Sie selbst haben es in der Hand (oder vielmehr „im Mund“), was Sie aus einer guten Basis machen. Die müssen Sie allerdings zunächst einmal erreichen: Durch Zuhören, wertschätzende Signale aussenden und Reagieren auf eben das Gehörte, statt eigene Geschichten unbedingt platzieren zu wollen!
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