von experto.de Redaktion, veröffentlicht in Marketing
Rabattpolitik: Schnäppchenjäger in die Schranken weisen
Geiz ist geil – und Handeln ist zum Volkssport geworden. Wenn Schlussverkäufe bald das ganze Jahr über erlaubt sein werden, werden Kunden noch öfter nach Rabatten fragen. Sie sollten Rabatte möglichst sparsam anbieten. Andererseits sollten Sie Preisnachlässe nicht einfach ablehnen, wenn Kunden danach fragen. Denn das könnte sie zur Konkurrenz treiben.
Mit der richtigen Antwort überzeugen Sie Ihre Kunden dagegen, dass der Preis angemessen ist. Eines der 5 folgenden Argumente sticht bestimmt.
1. Preis-Leistungs-Argument
Auch wenn viele Kunden versuchen, den Preis zu drücken, ist er häufig nicht das entscheidende Kaufargument. Verweisen Sie in Preisverhandlungen auf Leistungen, die im Kaufpreis enthalten sind. Beispiel: "Wir beraten Sie nach dem Kauf jederzeit, wenn Sie Fragen zu dem Gerät oder der Installation haben."
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2. Bluffs enttarnen
"Das habe ich schon 50 € günstiger gesehen." Solche Behauptungen gehören zum Standard-Repertoire von Rabattjägern. Oft sind sie jedoch nicht wahr. Fragen Sie, wo der Kunde den günstigeren Preis gesehen hat. Nicht selten nehmen Sie ihm so "den Wind aus den Segeln".
3. Ohne "aber" kontern
Statt mit "ja, aber" zu antworten, verwenden Sie lieber "obwohl", "nur", "wissen Sie" etc. Der Kunde bleibt dann für Ihre Argumente empfänglich.
4. Gegenfragen stellen
Drehen Sie den Spieß um. Fragen Sie Ihren Kunden, der einen Rabatt haben möchte: "Was können wir für Sie tun, damit Sie unseren Preis annehmen?"
5. Zugaben statt Rabatt
Statt den Preis zu senken, schenken Sie dem Kunden besser eine Kleinigkeit. Das sollte möglichst etwas sein, was er zusammen mit Ihrer Ware oder Leistung nutzen kann. Beispiel: Sie reparieren als Computer-Dienstleister einen PC und schenken dem Kunde eine Packung CD-Rohlinge. Bewährt haben sich auch Gutscheine, die der Kunden beim nächsten Einkauf oder Auftrag einlösen kann. Zusätzlicher Vorteil für Sie: Der Kunde hat einen Grund mehr, noch einmal zu Ihnen zu kommen.
