von experto.de Redaktion, veröffentlicht in Marketing
3 Punkte, wie Sie Ihre Vertriebswege optimal nutzen
Starker Wettbewerbsdruck und verändertes Kundenverhalten richten das Augenmerk der Hersteller verstärkt auf die Wirksamkeit und Effektivität ihrer Vertriebswege. Dass sich eine Analyse der Vertriebswege lohnt, zeigt ein Hersteller von Rechnungsmaschinen. Durch Umstrukturierung des Vertriebs konnte er seinen Umsatz innerhalb von drei Jahren um die Hälfte auf 400 Mio. Euro erhöhen. Hier drei Checkpunkte, wie Sie auch Ihre Vertriebswege optimal nutzen.
1. Wie gut befriedigen Ihre aktuellen Vertriebswege die Wünsche Ihrer Kunden?
Kunden sind heute vermehrt multioptional. Sie verfolgen mehr oder weniger gleichzeitig mehrere Verhaltensweisen beim Kauf (z.B. „Billigkäufe“ bei H&M und parallel „Teuerkäufe“ in Boutiquen) oder sie suchen nach Abwechslung.
Diesem Verhalten tragen Sie Rechnung, wenn Sie – ganz nach ihren Wünschen – über verschiedene Vertriebswege den Zugang zu Ihrem Angebot ermöglichen.
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2. Erreichen Ihre Vertriebswege Ihre potenziellen Kunden flächendeckend? Ermitteln Sie mit einer systematischen Gebietsanalyse, welche Ihrer Kunden Ihren profitablen Umsatz in Ihrem Verkaufsgebiet kurz- und langfristig sicherstellen, wo Potenziale sitzen und wie günstig die Standorte liegen.
Prüfen Sie zudem, wie groß die Gesamtzahl der möglichen Abnehmer in Ihrem Bezirk ist, über welche Vertriebswege Sie diese potenziellen Kunden erreichen können und ob Ihre derzeitigen Vertriebswege geeignet sind, den Gesamtmarkt effizient und mit den angebotenen Produkten zu versorgen.
3. Rechtfertigen die Effektivität und die Marktabdeckung Ihrer Vertriebswege die jeweiligen Kosten? Kalkulieren Sie hierzu die realen Vertriebskosten je gewonnenen Kunden. Erfassen Sie dabei alle Kosten, nicht nur Provisionen oder Einkaufsrabatte, sondern auch Retouren, Werbematerial, Kommissionen, Schulungsaufwand etc.
Eine solche Vollkostenbetrachtung ergibt über die Vertriebswege hinweg oft interessante und unerwartete Ergebnisse. Stellen Sie den Kosten auch die im jeweiligen Kanal erzielten Umsätze gegenüber. Erweist sich ein Vertriebsweg als besonders profitabel, wäre es nahe liegend, nur noch über ihn zu verkaufen. Doch prüfen Sie: Warum kaufen die Kunden speziell über diesen Vertriebskanal? Und vor allem: Wieso werden die anderen Vertriebswege so viel weniger genutzt?
Wie werden sich die Marktanteile der Vertriebswege mittel- und langfristig entwickeln? Können Sie auch die Marketingstrategie für Ihre anderen Absatzwege optimieren?
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