Kunden wollen oder wollen nicht!
Kunden müssen nicht mehr kaufen, schon gar nicht gezwungenermaßen hier oder dort! Durch das Web sind endgültig neue Spielregeln für das erfolgreiche Verkaufen von heute verabschiedet.
Die Kunden müssen sich keineswegs mehr drängen lassen. Sie brauchen nicht einmal mehr einen Verkäufer oder Verkaufsräume aufzusuchen, und entscheiden vom Wohnzimmersessel aus, zumindest, was den Großteil des gesamten Einzelhandels und Teile des Fachhandels angeht.
Bestmögliche Beratung: Zu oft Mangelware
Überall ist es zu beobachten und an vielen Stellen können wir es selbst erleben: Viele Verkäufer streben nicht nach der bestmöglichen Beratung. Es ist ihnen nicht wichtig, dem Kunden einen freundlich-ansprechenden Eindruck zu vermitteln und die richtigen wie entscheidenden Fragen zu stellen.
Welches Problem kann ich dem Kunden wie lösen? Was ist dem Kunden wirklich wichtig, für was benötigt er bzw. sie das Produkt oder welches Ergebnis stellt er bzw. sie sich beim Einsatz vor? Ein Schwenk von den Eigenschaften eines Produktes zu den Resultaten beim Einsatz muss mindestens her. Ein mäßiger Verkäufer sagt dem Kunden, was dieser kaufen soll, nicht, was er wirklich benötigt und schon gar nicht, was er will.
Folglich kommen solche Verkäufer auch nicht zum von ihnen erhofften Verkaufserfolg. Meist nehmen sie sogar billigend in Kauf, dass der (blöde) Kunde nicht mehr wiederkommt!
Eine neue Verkaufskultur wird zwingend notwendig
Wir können es selbst jeden Tag bei den unterschiedlichsten Einkaufsgelegenheiten erleben, wenn wir nur entsprechend aufmerksam sind: Unachtsamkeit, Unfreundlichkeit bis zur glatten Ablehnung.
Was wir wirklich brauchen, ist eine neue Verkaufskultur. Ohne diese werden wir den Run auf das Netz und die Discounter nicht stoppen können.
Nicht der Bedarf nach einem Produkt, das Bedürfnis nach professioneller Bedienung und Beratung mit allem Drum und Dran muss wieder im Vordergrund stehen. Kaufen ist, das zeigen die Erkenntnisse der Neurowissenschaften sehr anschaulich, emotional gesteuert.
Es wird weit weniger rational entschieden, als allgemein angenommen wird.
Aktives Verkaufen bleibt ein Face to face-Geschäft
Ein guter Verkäufer bzw. eine gute Verkäuferin weiß, dass viele Faktoren für den erfolgreichen Verkaufsprozess verantwortlich sind: Wir müssen den Menschen emotional begegnen und uns ihren Wünschen und Vorstellungen vertrauensvoll annähern, um sie zu verstehen.
Ohne Freundlichkeit, Aufmerksamkeit und eine gezielte Ansprache unterbewusst wirksamer Mechanismen geht es nicht.
Freundliche Grüße aus Krefeld und weiterhin viel Erfolg bei der Umsetzung wünscht Ihnen
Theo van der Burgt