von Ekaterina Arlt, veröffentlicht in KMU & Marketing
Während in Malaysia der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses zum wichtigsten Teil der Geschäftsbeziehung gehört, ist es in Deutschland eher üblich nach dem Motto "Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser" zu handeln. Vertrauen ist hierzulande eher was für Idealisten und hindert uns daran, vertrauensvolle Beziehungen zum Kunden herstellen.
Folgendes Beispiel zeigt die Problematik deutlich. Persönliche Beziehungen sind in Malaysia, laut eines Berichtes beim Abendblatt vom CFO eines Chipherstellers, von höchster Wichtigkeit. Die Pflege der beruflichen Kontakte hat einen so hohen Stellenwert, sodass bewusst auf Telefon- oder Videokonferenzen verzichtet wird, damit sich die Vertrauensbasis besser aufbauen kann. In Deutschland wird eher zum Telefon gegriffen, mit dem Ziel die Effizienz zu steigern.
Solche grundsätzlichen Verhaltensweisen können massiv das Vertrauen der Kunden beeinflussen. Daher habe ich hier einige wertvolle Tipps für Sie zusammengefasst, die nachhaltig und positiv das Kundenvertrauen beeinflussen können.
Transparent sein
Wer im Geschäftsleben eine vertrauensvolle Basis schaffen will, sollte sich in Offenheit und Transparenz üben. Dazu kann man im Unternehmen die Offenlegung von der persönlichen Meinung oder das Zugeben von den eigenen Grenzen öfter zulassen. Hierzu ist die passende Unternehmensphilosophie von Nöten.
Wer klare Grenzen in Kompetenzgebieten zeigt, schafft gleichzeitig auch Vertrauen. Das bedeutet allerdings, dass die Unternehmenskultur dies zulässt. Sobald dies durchgängig ausgeübt wird, von oben nach unten, durch die gesamten Hierarchieebenen, zeigt sich ein Unternehmen in der Öffentlichkeit als ein authentisches, offenes und somit transparentes Unternehmen.
Die Kontaktpunkte zum Kunden pflegen
In Deutschland ist es üblich, dass Privates und Berufliches strikt getrennt werden. Wer Vertrauen schaffen will, muss sich im Klaren sein, dass dies auch die Nähe zu ihm erfordert. Nähe kann nur dann aufgebaut werden, wenn bei der Kommunikation nicht stets der Filter eingeschaltet wird, um private Themen zu vermeiden.
Des Weiteren können durch Kundennähe Reibungspunkte vermieden werden und somit auch bessere Ergebnisse in der Zusammenarbeit erzielt werden. Dies hat auch eine Studie der Bell Communications Research unter 500 Industrieforscher gezeigt. Je mehr die Nähe durch Kommunikation gefördert wurde und je mehr der Austausch per Mail, Telefon und Internet bestanden hat, desto besser auch die Arbeit.
Zuhören
Vertriebsmitarbeiter werden nach ihrer Kommunikationsfähigkeit ausgesucht. Je eloquenter der Auftritt, desto positiver ist auch die Wirkung auf den Chef. Doch im Kundengespräch kann sich das ganz anders entwickeln. Menschen, die sich gut verkaufen können, sind nicht unbedingt die besten Zuhörer. Nicht ohne Grund wird die 80-20-Regel genannt. 20 Prozent reden und 80 Prozent den Kunden zuhören. So kann man am einfachsten nach der Erwartung des Kunden fragen und diese anschließend übertreffen. Das sorgt regelrecht für wahre Begeisterung.
Win-Win-Situation
In manchen Branchen wird das sog. Win-Win-Prinzip wirklich gelebt, z.B. in der Logistik. Sowohl Produzent als auch Zulieferer sitzen in einem Boot, wenn es darum geht, Liefer- oder Zahlungsschwierigkeiten zu überbrücken. Es können sogar Kreditvergaben oder eine Verlängerung der Zahlungsfristen vereinbart werden, nur damit das Geschäft für beide Partner läuft.
Besonders interessant finde ich die Vereinbarung sog. variablen Verträge. Dabei werden Preise an den Rohstoffpreisen gekoppelt, sodass der Zulieferer seinen Gewinn sicher hat.
Die Führung solcher Geschäftsbeziehungen kann auf jeder Branche übertragen werden, wenn man bereit ist nach dem Prinzip "Leben und leben lassen" zu wirtschaften. Ähnliche Modelle, z.B. die Gewinnbeteiligung bei den eigenen Mitarbeitern oder das Recht, Eigentümer werden zu dürfen beim Bio-Laden um die Ecke. Die Möglichkeiten das Kundenvertrauen für sich zu gewinnen, sind vielfältig.
Kennen Sie schon unseren kostenlosen E-Mail-Newsletter "Expertentipps von A-Z"?
Statt Hunderte von Fachberichten und Informationsdiensten selbst
auszuwerten, erhalten Sie einen Überblick über die wichtigsten
Ereignisse und Trends von unseren Experten kostenlos per E-Mail!
» Jetzt kostenlos anfordern! «
|
|
|
| WerbePraxis aktuell | PR Praxis | Verkaufsmanagement aktuell |
Keine Kommentare vorhanden
Jetzt kommentieren oder fragen
Bitte loggen Sie sich ein, um zu kommentieren oder Fragen zu stellen.
Sind sie neu hier? Dann registrieren Sie sich jetzt kostenlos.
