Wie begeistere ich Kunden im B2B-Bereich?

Wenn der gute alte Tante-Emma-Laden zum Vorbild wird, dann können Kunden auch im B2B-Bereich begeistert werden. Denn bei Tante Emma stand der persönliche Kontakt im Mittelpunkt. Aus Problemen wurden Lösungen erarbeitet, und die kurze Nachfrage nach dem "Wie geht’s Ihren Kindern?“ war auch drin.

Kunden wollen auf Augenhöhe behandelt werden und zwar gleichgültig, ob im Business-to-Consumer-Bereich (B2C) oder im Business-to-Business-Bereich (B2B). Dennoch scheint es für Unternehmen aus dem B2B-Bereich besonders schwierig zu sein, Instrumente zu finden, die Geschäftskunden begeistern könnten.

Begeisterung wird außerdem zu sehr dem Konsumentenbereich zugeordnet, so dass man meint, dass es nicht zum guten Ton gehört, wenn ein Geschäftsführer emotional einkauft.

Kunden kaufen auch im B2B-Bereich emotional ein
Letztendlich kaufen alle Menschen, egal ob Mann oder Frau, zu 100% emotional ein. Emotional einkaufen bedeutet, dass bei der Kaufentscheidung zwar immer rationale Hintergründe hinzugezogen werden, ein Mensch aber nur dann einkauft, wenn er ein gutes Gefühl dabei hat. Dieses Gefühl differenziert nicht danach, ob es sich dabei um einen Geschäfts- oder einen Privatkauf handelt.

Wer Kunden im B2B-Bereich also begeistern will, sollte sich lediglich um die wahre Erfüllung der Kundenwünsche kümmern. Nichts weniger! Dazu gehört, dass man überhaupt danach fragt. Die Firma Miele hat z. B. ein Teststudio für ihre Produkte entwickelt. Hier haben Kunden die Möglichkeit, Geräte auszuprobieren.

Durch Einbindung können Sie Kunden im BSB-Bereich begeistern
Die anschließende Befragung beinhaltet Fragen zum Produktnutzen, und die Ergebnisse fließen direkt in die Produktentwicklung und Serienpflege ein, berichtete die Miele-Sprecherin Reinhild Portmann der "Financial Times“. Genau dies können Unternehmen im B2B-Bereich ebenfalls bei sich implementieren und Kunden aktiv in die Produktentwicklung mit einbeziehen.

Es geht aber nicht nur um Qualität, sondern auch um Menschlichkeit im Verkaufsprozess. "Made in Germany“ ist zwar immer noch ein Markenzeichen, doch das allein kann in dem heutigen Überangebot nicht mehr zum Erfolg führen. Der Kunde lässt bei jeder Kaufentscheidung auch sein subjektives Empfinden zum Zuge kommen. Dies bedeutet, dass eine Differenzierung im Wettbewerb nur über den Menschlichkeitsfaktor möglich ist.

Im B2B-Bereich kommt es also darauf an, alle Aspekte einer empfehlenswerten Kundenzufriedenheit mit vielen positiven Überraschungseffekten zu koppeln. Einen solchen Effekt erreicht man z. B. wenn eine Bank ihrem Geschäftskunden, der gerade an der Kasse steht und einen höheren Dispositionsrahmen braucht, diesen innerhalb von Minuten gewährt. Der Kunde ist begeistert und dazu ein Geschäftsführer!