Unternehmenspräsentation: Verkaufen Sie Ihr Unternehmen wirkungsvoll
Wussten Sie, dass 44 Prozent aller Präsentationen als "langweilig", 40 Prozent als "einschläfernd", 13 Prozent als "OK" und lediglich 3 Prozent als "begeisternd" empfunden werden? So lautet das Ergebnis einer Studie des "Wall Street Journal".
Trotzdem präsentieren sich die meisten Unternehmen im Erstgespräch weiterhin mit den gängigen Medien. Damit Sie in Zukunft Ihre Termine wirkungsvoller gestalten können, finden Sie hier drei Tipps zur Verbesserung.
Tipp 1 zur Unternehmenspräsentation: Ihre Zielsetzung
Legen Sie sich immer ein Ziel für das Erstgespräch fest. Bedenken Sie sowohl die unternehmerischen als auch Ihre persönlichen Ziele, also jene, die vordergründig nichts mit Ihrem Unternehmen zu tun haben. Zu diesen Zielen gehören z. B. Image- oder eigene Entwicklungsziele.
Die Zielsetzung ist daher wichtig, da sie wie ein Magnet für Ihre Zielerreichung dient.
Definieren Sie daher Ihr auf mehrere kleine Ziele aufgeteiltes Verkaufsziel. Priorisieren Sie diese in Minimal- und Maximalziele, aber auch in emotionale Ziele, die Sie beim Gegenüber erreichen wollen.
Emotionalität gehört zu den unbewussten und bedeutenderen Bereichen der Kommunikation und entscheidet letztendlich oft über den Erfolg des Verkaufsgespräches. Daher sollte diese wichtige Komponente bei Ihrer Zielsetzung und insbesondere im Bezug auf die Zielgruppe mit einbezogen werden.
Tipp 2 zur Unternehmenspräsentation: Ihre Zielgruppe
Vor jeder Präsentation sollten Sie das zu besuchende Unternehmen und die jeweiligen Zuhörer analysieren. Dies ist nicht immer einfach, vor allem dann, wenn diese noch unbekannt sind und der Termin nicht über eine Empfehlung zustande gekommen ist.
Erfragen Sie in diesem Fall die Position der jeweiligen Person. Ein Mensch, der sich beruflich ausschließlich mit Zahlen oder mit IT beschäftigt, hat andere Ansprüche an eine Produktpräsentation als jemand, der im kreativen Bereich arbeitet.
Als weitere Informationsquellen zu einer Person können die Internetseite, Interviews oder z. B. XING-Profile dienen. Auch die Assistenz oder die Zentrale können mit ein paar geschickt formulierten Fragen einige Anhaltspunkte für den Aufbau Ihrer Produktpräsentation bieten.
Tipp 3 zur Unternehmenspräsentation: Inhalte
Eine Produktpräsentation besteht aus bewussten und unbewussten Botschaften. Auch die Entscheidung Ihres Kunden beruht auf bewussten und unbewussten Vorgängen. Helfen Sie ihm, Sie besser zu verstehen. Bauen Sie eine logische Gliederung Ihrer Produktpräsentation auf. Diese kann sowohl mündlich wie auch schriftlich, z. B. in PowerPoint, erfolgen.
Nutzen Sie öfter Bilder und Grafiken statt Aufzählungen. Erzählen Sie spannend mit Hilfe von Geschichten, und sprechen Sie eine verständliche Sprache. Fragen Sie sich, welche Argumente für den Kunden überzeugend sind. Nutzen Sie andere Kundenbeispiele als Referenz und als Zeugen für Ihre gute Arbeit.
Am Ende jedes Kundengesprächs sollten Sie eine Vereinbarung für die weitere Vorgehensweise treffen. Diese können Sie gerne in einer anschließenden E-Mail zusammenfassen. So arbeiten Sie zielgerichtet und bleiben im gleichen Tempo wie Ihre Kunden.