Sind Sie nicht in der Lage, Ihrem Kunden prägnante Unterscheidungsmerkmale zum Wettbewerb zu geben, dann wird der Kunde Ihr Unternehmen lediglich über den Preis vergleichen können. Sie befinden sich in einem Preiskampf, obwohl das gar nicht nötig gewesen wäre.
Stellen Sie sich vor, Sie haben eine halbe Minute, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Ihr Ziel ist es, einen Interessenten für sich zu gewinnen und im Gespräch mit ihm zu bleiben. Hier finden Sie erste Anregungen, wie Sie das schaffen können.
Im Gespräch Stärken hervorheben
Zunächst sollten Sie sich zur Regel machen, sich im Gespräch stets auf das Wesentliche zu konzentrieren. Plaudern Sie nicht einfach drauf los, sondern denken Sie sich drei bis fünf Kernbotschaften aus, die Sie dem Gesprächspartner mitgeben wollen.
Als zweites sollten Sie diese Kernbotschaften in einer kurzen Geschichte verpacken, die sie bereits vorher vorbereitet haben. Beim Erzählen sollten Sie Bilder im Kopf des Gesprächspartners entstehen lassen. Nutzen Sie hierfür Vergleiche oder binden Sie eine kleine Anekdote mit ein.
Doch was auch immer Sie erzählen, Sie sollten nicht außer Acht lassen, dass Ihr Ziel im Gespräch ist, ein klares Alleinstellungsmerkmal im Kopf des Kunden zu hinterlassen. Erläutern Sie dem Gesprächspartner, wie sich Ihre Produkte von anderen unterscheiden, begründen Sie dies und erzählen Sie immer aus dem Blickwinkel des Gesprächspartners – woran soll er sich erinnern, wenn Sie ihn wieder treffen?
Beispiele für Alleinstellungsmerkmale
Ihr Alleinstellungsmerkmal kann sowohl Ihre Unternehmerpersönlichkeit wie auch Ihr Produkt sein. Dieser kann genauso durch ein neues Kaufverhalten begründet sein. Ein Beispiel dafür sind fair gehandelte Waren. Das wachsende Umweltbewusstsein in unserer Gesellschaft schafft zum Beispiel Raum für eine neue Positionierungsdimension – der faire Handel.
Kaffee als Produkt ist bereits seit dem 14. bzw. 15. Jahrhundert auf dem Markt vorhanden, der Gedanke des fairen Handels ist recht jung und stammt aus den 60er Jahren. Dieses neue Bewusstsein schafft für Unternehmen ein neues Alleinstellungsmerkmal und auch neue Märkte.
Machen Sie es sich bewusst, welches Alleinstellungsmerkmal Ihr Unternehmen besitzt. Dann müssen es Sie aufleben lassen, indem Sie es nach außen kommunizieren und ein klares Versprechen gegenüber dem Kunden aussprechen. Vermitteln Sie ihm, welchen zusätzlichen Nutzen er von Ihnen bekommt und schaffen Sie dadurch eine klare Abgrenzung zum Wettbewerb.