Kommunikation besteht aus bewussten und unbewussten Botschaften. Auch die Entscheidung Ihres Kunden beruht auf bewussten und unbewussten Vorgängen. Nach den Erkenntnissen des so genannten Neuromarketings haben Menschen weitaus weniger Kontrolle über ihre mentalen Denkprozesse, als Marketinganalysten angenommen haben.
Antonio Damasio, ein portugiesischer Neurowissenschaftler, hat festgestellt, dass 95 Prozent unserer Denkleistungen unbewusst ablaufen und nur 5 Prozent bewusst. Darüber berichten die Autoren Gerhard Raab, Oliver Gernsheimer und Maik Schindler in ihrem Buch "Neuromarketing".
Verkaufsgespräche: Überprüfen Sie vorher Ihre Botschaften
Prüfen Sie daher vor jedem Verkaufsgespräch sowohl Ihre bewussten wie auch Ihre unbewussten Botschaften. Im Bereich der bewussten Botschaften sollten Sie vorab Vor- und Nachteile für den Kunden abwägen.
Suchen Sie zuerst "das eine Argument". Ungeübte Verkäufer überschütten ihren Kunden mit Informationen und Argumenten. Dadurch bieten sie mehr Angriffsfläche als nötig. Jedes zusätzliche Argument fordert ein Gegenargument heraus. Konzentrieren Sie sich daher im Verkaufsgespräch auf eine Kernbotschaft, welche die Werte und Emotionen des Gegenübers widerspiegelt.
Legen Sie sich vor dem Gespräch vier Verkaufs-Argumente zurecht
Bereiten Sie vor dem Gespräch vier unterschiedliche Argumente vor, die situativ eingesetzt werden können. Der analytische Typ etwa erhält ein Argument, das die Effizienz, die Marktchancen und die Ressourcen in Betracht zieht.
Der emotionalere Typ hingegen erhält das Argument, das eine bessere Beziehung, etwas Gutes und mehr Menschlichkeit mit sich bringt. So sprechen Sie die Sprache Ihres Kunden – "Kundisch"!
Die Einwände Ihres Kunden können mit Hilfe von vorbereiteten Zugeständnissen entkräftet werden. Menschen haben Schwierigkeiten, gleich zweimal "Nein" zu sagen.
Wenn Sie mit Hilfe eines Kompromisses eine Brücke zwischen Ihnen und dem Einwand des Kunden schlagen, stehen die Chancen relativ gut für Sie. Dafür sollten Sie vorher Ihre Maximal- und Minimalziele für das Verkaufsgespräch festlegen. Das so genannte "Zugeständnis" sollte Ihr Minimalziel widerspiegeln. So bleiben Sie in Ihrem selbst abgesteckten Verhandlungskorridor.
Die unbewussten Botschaften sind etwas schwieriger zu kontrollieren, da sie automatisch geschehen. Dazu gehören nicht nur Mimik, Gestik und Körpersprache, sondern auch die Wortwahl. Je nach Person und Typ interpretiert der Kunde Ihre Botschaften unbewusst unterschiedlich.
Ein nützliches Instrument im Verkauf ist das so genannte "Storytelling"
Machen Sie aus Ihrer Präsentation Ihre persönliche Geschichte, die individuell und authentisch erzählt wird. Der Leitfaden ist dann nicht mehr eine langweilige PowerPoint-Präsentation, sondern Ihre individuelle Geschichte. Somit verschaffen Sie sich unbewusst ein Alleinstellungsmerkmal im Kopf des Kunden.
Ein weiterer nützlicher Tipp lautet, die Körperhaltung Ihres Gegenübers nachzuahmen. Hat Ihr Kunde eine lockere Sitzhaltung eingenommen, sollten Sie ebenfalls eine ähnlich lockere Haltung einnehmen. Lehnt sich Ihr Gegenüber mit beiden Ellenbogen auf den Tisch, sollten Sie auch die Arme auf dem Tisch lassen. So senden Sie Ihren Kunden Signale der Kooperation, was automatisch die positive Stimmung zwischen Ihnen fördert.