Empfehlungsmarketing: Empfehlungen sind Gold wert
Empfehlungen sind Gold wert, aber trotzdem müssen diese nicht immer funktionieren. Denn Geschmäcker sind unterschiedlich und oft kann trotz einer Empfehlung ein Geschäft nicht zustande kommen.
Grundsätzlich gibt es auf der Seite des Empfehlungsnehmers vier Aspekte, die die Wirkung einer Empfehlung positiv oder negativ beeinflussen können, auf zwei davon möchte ich hier eingehen:
- den Kundenbedarf und
- die Kommunikation des Empfehlungsgebers
1. Aspekt im Empfehlungsmarketing: Der Kundenbedarf
Wenn der Kundenbedarf nicht vorhanden ist, wird auch kein Produkt bzw. keine Dienstleistung eingekauft. Denn was nützt eine Empfehlung für z. B. Pampers, wenn man keine Kinder hat!? Da hilft auch kein Seminar zum Thema Einwandbehandlung.
Empfehlungen sollten dabei zielgerichtet ausgesprochen werden. Dies dahin zu führen, ist nicht die Aufgabe des Empfehlungsgebers, sondern des Unternehmens, das planbare Empfehlungen erhalten möchten.
Führen Sie behutsam und zielstrebig Ihre Empfehlungsgeber mit Hilfe von kleinen Hinweisen oder Informationen. Sagen Sie es konkret, wohin Sie eine Empfehlung begrüßen würden und wer genau die Zielgruppe Ihres Unternehmens ist. Je mehr man Empfehlungsmarketing thematisiert, desto leichter ist es Empfehlungen auszusprechen.
2. Aspekt im Empfehlungsmarketing: Die Kommunikation Ihres Empfehlungsgebers
Jede Empfehlung kann daran scheitern, dass diese beim potentiellen Interessent falsch ausgesprochen wurde. Daher ist es wichtig, Ihren Empfehlungsgebern den Hinweis zu geben, dass Ihnen zwar Empfehlungen viel wert sind, aber diese nicht um jeden Preis ausgesprochen werden müssen.
Quantität geht vor Qualität. Informieren Sie die passende Empfehlungsgeber über die Art, die Form und den Umfang an Empfehlungen, die Sie erhalten möchten.
Mit der Art ist die Empfehlungsart gemeint: Qualitative oder nicht qualitative Empfehlung. Möchten Sie lediglich Namen genannt bekommen, die Ihren Anruf angekündigt bekommen oder wünschen Sie sich sogar, dass Ihr Empfehlungsgeber vorab erste Informationen gibt?
Die Form der Empfehlung ist ebenfalls wichtig – soll diese persönlich ausgesprochen werden, um direkt Informationsmaterial überreichen zu können oder kann diese z. B. online erfolgen, indem man Ihre Internetseite weiter empfiehlt?
Der Umfang von Empfehlungen sollte ebenfalls besprochen werden. Wünschen Sie sich eine hohe Frequenz an Empfehlungen, dann kann die sog. Online-Empfehlung geeigneter sein. Geht es um eine qualifizierte Empfehlung, bei der für Sie bereits ein persönlicher Termin für Sie vereinbart wird, ist der Umfang etwas größer.
Das sind alles Fragen, die Sie sich vorab schon beantwortet haben sollten, damit Sie mit Empfehlungen professionell umgehen können und diese auch planbar gestalten können.