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von experto.de Redaktion, veröffentlicht in Marketing
Erkennen Sie Promotoren und nutzen Sie diese für Ihre Zwecke
Promotoren sind Mitglieder des Einkaufsteams (Buying Center, BC), die den Beschaffungsprozess aktiv vorantreiben und von der ersten Initiative bis zur Kaufentscheidung in den Prozess eingebunden sind. Promotoren müssen nicht von vornherein Ihr Angebot unterstützen, aber sie wollen definitiv eine Veränderung. Konzentrieren Sie Ihre Ressourcen auf die Promotoren.
Die Promotoren - Identifizieren Sie mächtige Entscheidungsträger Doch bevor Sie das Team in "Freund" und "Feind" aufteilen, müssen Sie herausfinden, welche Stimmen entscheidend sind.
Oft sind diese Entscheidungsträger im Hintergrund und daher nicht so leicht zu erkennen. Machen Sie sich bei jedem Verkaufsvorgang bewusst, wer die Entscheidungsmacht hat.
1. Wer hat die eigentliche Kaufmacht? 2. Welchem Manager wird viel Aufmerksamkeit/Respekt entgegengebracht (ohne Belohnungsversprechen oder Sanktionsandrohungen)? 3. Welche Personen erhalten trotz Nichtanwesenheit Kopien der Protokolle und Vereinbarungen? 4. Äußern BC-Mitglieder Besorgnis bezüglich der Ansicht einer bestimmten Person?
In diesen Fällen handelt es sich meist um eine entscheidende Person! Haben Sie die Mächtigen im Beschaffungsprozess identifiziert, dann können Sie im 2. Schritt die Promotoren des Einkaufsteams bestimmen.
Marketing-Report - Wertvolle Tipps von Markteinführung bis zum Marketing-Mix
So nutzen Sie die Promotoren Es gibt 4 verschiedene Typen von Promotoren, mit unterschiedlichen Funktionen und Tätigkeiten:
1. Fachpromotoren sind Fachleute für den Beschaffungsprozess. Diese Promotoren finden Sie unabhängig von hierarchischen Positionen.
2. Machtpromotoren sind hierarchisch hoch angesiedelte Entscheider, die Willensbarrieren von Widersachern überwinden.
3. Prozesspromotoren verfügen über innerbetriebliches Organisationswissen und Beziehungen zu den Schlüsselakteuren. Sie stellen die Verbindung zwischen Fach- und Machtpromotoren dar.
4. Beziehungspromotoren üben durch Sozialkompetenz Macht auf Schlüsselpersonen aus. Sie überwinden fachübergreifende Fähigkeitsbarrieren.Nutzen Sie die einzelnen Fähigkeiten der Promotoren für Ihre Zwecke. Versuchen Sie sie in Ihr Team zu bekommen und sorgen Sie so für einen gut laufenden Verkauf in der Zukunft.
