Beispiel Verein
GABAL e.V. ist ein führender Weiterbildungsverein mit rund 800 Mitgliedern, Weiterbildnern jeglicher Couleur – also Trainer, Berater, Coaches, Personalern. Nach längerer Zeit wurde vor drei Jahren der Mitgliedsbeitrag um 25% erhöht. Ziel des Vorstands war es, in Marketing-Aktivitäten investieren zu können: Geschäftsstelle fürs Binden der Mitglieder, Messen usw., neue Mitglieder zu finden.
In einer solchen Situation besteht grundsätzlich die Gefahr, dass Mitglieder kündigen, die nach Gründen für ein Abspringen suchen. Und die Fakten? Tatsächlich blieb die Kündiger-Quote im Jahr der Erhöhung und im Folgejahr etwa auf gleicher Höhe wie vorher! Ergo stand annähernd die komplette Mehreinnahme für die Entwicklung des Vereins zur Verfügung.
Wie preissensibel sind Ihre Kunden?
Doch natürlich gibt es andere Beispiele: Wenn Ihre Kunden hoch preissensibel sind, kann durchaus der Schuss nach hinten losgehen.Wie gut kennen Sie Ihre Kunden? Sollten sie gerne Preise vergleichen, weil sie starkem Wettbewerb ausgesetzt sind, drehen Sie vielleicht doch besser an der Kosten- als an der Preis-Schraube.
Je stärker Ihre Marktposition ist, desto eher können Sie auch eine Preiserhöhung durchsetzen. Das gilt vor allem dann, wenn Sie als Qualitäts- oder Service-Führer positioniert sind, erst recht für Innovatoren, die mit einer neuen Lösung auf den Markt gehen. Achten Sie auch auf Preisschwellen: 0,99, 4,99, 19,90 oder 399 € sind psychologisch hoch wirksam, weil Verbraucher auf die vorderen Ziffern reagieren. 4,99 wirkt also wie 4 €, obwohl es im Grunde 5 € sind …
Testen Sie Preise
Versuchen Sie in Einzelkontakten Reaktion auf unterschiedliche Preise zu erhalten: Im persönlichen Gespräch des Außendienstes, in Telefonaten oder auch mithilfe von Mailings, wenn Sie eine zahlenmäßig größere Zielgruppe ansprechen wollen. Teilen Sie dafür die Adressen einer Gruppe 50:50 und bieten die gleiche Leistung zu unterschiedlichen Preisen an. Aufgrund der messbaren Resonanz können Sie errechnen, mit welchem Preis Sie bessere Ergebnisse erzielen. Gemessen immer am Deckungsbeitrag!