Entscheidungen: Getrennte Buchführungen in Kaufentscheidungen

Wir teilen unser Geld für bestimmte Zwecke ein und machen dann getrennte Buchführungen. Ein Teil ist für Urlaub, ein Teil für die Altersversorge usw. Das hat auch einen großen Einfluss auf Entscheidungen, vor allem Kaufentscheidungen.

Getrennte Buchführungen im Marketing
Individuen tendieren dazu, in Kaufentscheidungen sogenannte "mentale Konten" zu führen. So unterteilen beispielsweise viele Menschen ihr Wertpapierdepot in die mentalen Konten "Altersvorsorge" und "Investitionen", während ein anderes Konto z. B. "Freizeit/Urlaub" lauten könnte.

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Dies hat weitreichende Auswirkungen auf Kaufentscheidungen. Wenn wir z. B. bereits 800 Euro für ein neues Kajak ausgegeben haben (Konto "Freizeit"), fällt es uns oftmals schwer, noch weiter in dieses Konto zu "investieren". Leichter fällt es da schon, einen neuen Laptop zu kaufen (Konto "Arbeit").

Clevere Verkäufer werden daher hellhörig, wenn sie auf Widerstände stoßen und versuchen daher, in eine andere Sparte überzugehen.

Lesen Sie in der Artikelserie "Entscheidungen"

• Entscheidungen: Der Ankereffekt
• Entscheidungen: Der Primacy- und Recency-Effekt
• Entscheidungen: Getrennte Buchführungen in Kaufentscheidungen

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