Es ist nachgewiesen, dass sich das Kaufverhalten der Kunden unterscheidet. In Abhängigkeit vom Alter, vom Einkommen, vom Wohnort und vom Familienstand können sich die Präferenzen verschieden gestalten. So ist es zum Beispiel denkbar, dass ein Kunde bevorzugt:
- preisgünstige Artikel von No-Name-Herstellern kauft
- qualitativ hochwertige Produkte von Markenherstellern kauft
- Aktionsware und Sonderangebote kauft
- frische Artikel aus der Obst- und Gemüseabteilung bzw. aus der Fleisch- und Wurstabteilung kauft
- länger haltbare Artikel aus der SB-Abteilung oder der Tiefkühlabteilung kauft
- Artikel aus dem biologischen Anbau oder mit regionaler Herkunft kauft
- Artikel mit einem geringen Fett- bzw. Zuckergehalt kauft
Meist kombinieren sich diese Kaufgewohnheiten. So entscheiden sich viele preisbewusste Käufer nicht nur für die günstigen Artikel der No-Name-Hersteller, sondern auch für die haltbare Ware aus der SB- bzw. Tiefkühlabteilung. Im Gegensatz dazu kaufen die Kunden von Markenprodukten in vielen Fällen frische Ware aus biologischem Anbau.
Inwieweit es einen Zusammenhang zwischen dem Einkauf von No-Name-Artikeln und dem Einkauf von Tiefkühlprodukten gibt, lässt sich für die Unternehmen durch die Auswertung der Einkaufsvorgänge feststellen. Ein Rückschluss auf den Käufer und somit eine zielgruppenorientierte Kundenansprache ist durch die Auswertung eines Kassenzettels jedoch nicht möglich.
Mithilfe einer Kundenkarte kann das Kaufverhalten erfasst werden
Durch die Auswertung der Einkaufsvorgänge ist es einem Unternehmen möglich, Zusammenhänge zu erkennen. Allerdings kann das Unternehmen keinen Rückschluss auf den Kunden ziehen. Aus diesem Grund erkennt das Unternehmen zum Beispiel nicht, ob:
- Kunden in einem bestimmten Alter spezielle Produkte bevorzugen
- Frauen bzw. Männer spezielle Produkte bevorzugen
- Kunden mit einem bestimmten Wohnort spezielle Produkte bevorzugen
Solche Präferenzen können durch ein Unternehmen nur dann festgestellt werden, wenn sie einem Kunden bzw. seinem Einkauf ein Alter, ein Geschlecht und einen Wohnort zuordnen können. Dies ist nur möglich, wenn die Daten der Kunden zum Beispiel auf einer Kundenkarte erfasst werden und die diese bei jedem Einkauf vorgelegt wird.
Eine Kundenkarte muss dem Kunden ein Vorteil bringen
Durch den Einsatz einer Kundenkarte ist es einem Unternehmen möglich, mehr über das Kaufverhalten seiner Kunden zu erfahren sowie seine Sortiments- und Marketingplanung an das Kaufverhalten anzupassen. Damit dies jedoch gelingt, ist es zwingend notwendig, dass der Kunde seine Kundenkarten bei jedem Kauf einsetzt. Dies geschieht nur, wenn der Einsatz der Kundenkarte für den Kunden sinnvoll ist, beispielsweise durch die Gewährung eines Nachlasses.
Der Nachlass muss dabei nicht zwingend in bar verrechnet werden. Vielmehr ist es sinnvoll, den Rabatt auf der Kundenkarte zu speichern und mit einem späteren Einkauf zu verrechnen. Damit werden die Kunden zu einem neuen Einkauf animiert.
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