Erfahren Sie daher hier mehr über die Diskussion zu Conversion Rates.
Der Vergleich Online-Print
Auf den ersten Blick ist Online der Gewinner: Von 100 Empfängern der Botschaft besuchen 65 den Online-Shop und 29 kaufen dort auch – eine ungewöhnlich hohe Zahl. Und wie sieht es bei Print-Werbung aus? Dort besuchen "nur" 58 von 100 Empfängern der Botschaft die Filiale und sensationelle 43 kaufen auch. Natürlich hat das mit vielsinnigem Erleben zu tun und mehr Ansatzpunkten mit Kauf-Aufforderung im Ladengeschäft, siehe Neuromarketing.
Was hier zudem fehlt, ist die Kosten-Zuordnung, etwa über einen Tausend-Kontakt-Preis. Was letztlich dazu führt, z. B. cpo auszurechnen, dem Wert "cost-per-order" oder einen anderen KPI (key performance indicator, i.A. Zahlenwerte). Dennoch, frappierend, oder?
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Customer-journey?
Was auch zu berücksichtigen bleibt: Was alles an werblichen Informationen hatte der jeweils beobachtete Verbraucher (ob nun b2b oder b2c) im Laufe seiner Kauf-Reise denn bereits aufgenommen? Meist wird nur der letzte Anstoß "gemessen" und ein Kauf diesem Kontakt zugerechnet, obwohl es viele andere bereits vorher gegeben hatte. Zum Kauf kommt es in Summe aller Kontakte. Andererseits hat jeder Kontakt zu jeder Zeit dieser "Reise" die Chance, den entscheidenden "Call-to-Action" zu setzen.
Wer die Wahl hat,…
… hat die Qual, dieses alte Sprichwort kennen Sie. Und vielleicht liegt darin mit begründet, warum Online-Kontakte so geringe Conversion Rates aufweisen: Ist es den Rezipienten einfach zu viel, klinken sie sich aus statt zu klicken? Da sei an z. B. Marmeladen-Regale in Supermärkten erinnert: Je größer die Auswahl, desto mehr Kunden bleiben stehen, zeigen Studien, z. B. bei 24 Sorten 60 – ganze 3 kaufen.
Doch liegt die Konversion bei geringerer Auswahl deutlich höher: Zwar bleiben bei 6 Sorten nur 40 Kunden stehen, doch letztlich kaufen 30.
Das Fazit? 1. Weniger ist oft mehr. 2. Trotzdem – die Summe macht’s. 3. Statt nur auf Online zu setzen, immer auch an klassische Medien denken!
Dazu demnächst mehr hier auf experto.de.