Verhandlungsführung: Verhandeln ohne Missverständnisse

Wie überall im Leben gilt auch beim Verhandeln: Das Gesagte „verstehen“ und vom Gegenüber richtig „verstanden werden“ sind oft zwei Paar Schuhe. Bei der Verhandlungsführung ist es deshalb nicht so wichtig, was wir sagen, sondern nur, was bei unserem Verhandlungspartner ankommt.

Häufig kommt es bei Verhandlungen zu Missverständnissen, weil…
– das Gesagte bereits gedanklich vorweg genommen wird,
– Aussagen stillschweigend ergänzt werden,
– Vermutungen über eine Aussage angestellt werden,
– oder das Gesagte einfach überhört wird.5 Tipps für Ihre Verhandlungsführung

  • Häufiges Räuspern oder Ähhs und Öhhs irritieren den Verhandlungspartner – versuchen Sie diese zu unterdrücken.
  • Vermeiden Sie lange, verschlungene Sätze. Wenn Sie in kurzen, prägnanten Sätzen sprechen, kann Ihnen Ihr Gegenüber viel leichter folgen.
  • Halten Sie sich mit Folien und Diagrammen zurück – beschränken Sie sich im 1. Schritt auf die wichtigsten Kernaussagen. Bei Nachfragen können Sie weitere Zahlen liefern..
  • Legen Sie immer wieder Sprechpausen ein, damit Ihre Zuhörer nachdenken und verdauen können.
  • Grundsätzlich gilt bei der Verhandlungsführung: Geben Sie auch Ihrem Verhandlungspartner ausreichend Redezeit! Gehen mehr als 50 % auf Ihr Redekonto, ist das eindeutig zu viel.

Verhandlungsführung: Die 4 Seiten einer Botschaft
Wie Psychologen herausgefunden haben, kann jede Nachricht vom Empfänger unterschiedlich interpretiert werden; je nachdem in welcher Beziehung Sender und Empfänger bei der Verhandlung zueinander stehen. Hierbei unterschiedet man zwischen dem
1. Sach-Ohr (wertfreie Information für den Empfänger),
2. Appell-Ohr (versteckte Aufforderung an den Empfänger),
3. Beziehungs-Ohr (offene Kritik an den Empfänger),
4. Offenbarungs-Ohr (versteckte Klage des Senders).

So weit die Theorie. Wenn Sie gerade dabei sind zu verhandeln, werden Sie nicht die Zeit haben, sich zu überlegen, mit welchem Ohr Sie gerade die Aussagen Ihres Verhandlungspartners aufgenommen haben. Gerade deshalb ist Ihre Strategie bei der Verhandlungsführung besonders wichtig, denn nur so können Sie Missverständnisse vermeiden.

Klare und eindeutige Verhandlungsführung
Ironische Bemerkungen sind bei Verhandlungen fehl am Platz. Wenn Sie verhandeln, müssen Sie immer Klartext reden. Harte Fakten, Zahlen und Sachverhalte sollten die Basis für Ihre Verhandlungsführung sein.

Ziehen Sie während der Verhandlung immer mal wieder ein Zwischenfazit und wiederholen Sie das Besprochene, so wie Sie es verstanden haben. So beugen Sie Missverständnissen vor und es ist sicher gestellt, dass alle Beteiligten den gleichen Kenntnisstand haben.