Haptik im persönlichen Gespräch
Es hat also seinen guten Grund, wenn gewiefte Kommunikatoren in Verkaufs- oder Projekt-Meetings oder Budget-Verhandlungen mit 3D auftrumpfen, also dreidimensionalen Darstellungen, etwa so:
- Haus-Modelle im Einsatz bei Bauspar-Anbietern – mit der Möglichkeit, das Dach abzunehmen und Spielmöbel in den Räumen zu platzieren
- Maskottchen und ähnliche Give-aways mitgebracht und nach dem Gespräch zur greifbaren Erinnerung beim Gesprächspartner belassen werden
- Verkäufer Kugelschreiber zum Vertrag legen, womit das Ausfüllen und Unterschreiben sehr einfach gemacht wird – und der Käufer etwas zum Festhalten erhält
- Spenden-Mailings 3D-Gegenstände beinhalten, weil solche Kuverts zum Öffnen anregen: Was ist denn da drin, was von außen ertastet werden kann? Beispiele sind Tücher, Adress-Etiketten, Kalender oder sogar Rosenkränze…
Haptik am Telefon
Und wie nutzen Sie diese dreidimensionalen Gegenstände im Falle telefonischer Präsentation? In der Praxis kommen u. a. die hier aufgeführten Varianten vor, von denen Ihnen die eine oder andere wahrscheinlich schon begegnet sein dürfte:
- Unterlagen vor dem Telefonat schicken, ggf. zwischen Telefonat 1 und Telefonat 2 (siehe CMC "Call-Mail-Call")
- Vorab ankündigen, dass der Gegenstand per Post geschickt wird (CMC)
- Sie fordern den Gesprächspartner auf, mithilfe eines Papierbogens eine Figur zu falten – das klassische Modell des Papierflugzeugs: Damit wird der Andere sogar selbst aktiv
- Sie lassen sich beschreiben, was der Gesprächspartner auf dem Schreibtisch stehen hat, um einen der Gegenstände als Vergleichs-Muster ins Gespräch zu bringen: "Aah, wenn Sie jetzt bitte den Briefbeschwerer zur Hand nehmen – in etwa dieses Gewicht hat unser XYZ…".
Woran erkennen Sie Kinästheten eigentlich?
Im direkten Kontakt vor allem daran, dass sie gerne andere Menschen anfassen und eher dazu neigen, die Distanz zum Gesprächspartner zu verringern. Sie schreiben häufig Notizen und spielen mit dem Schreiber. Und am Telefon? Sie nutzen eher ein Handset statt eines Headsets, doch das erkennen Sie selten, am anderen Ende.
Doch können Sie heraushören, ob der haptische Sinn der bevorzugte Ihres Partners ist, nämlich aus dem benutzten Wortschatz: Statt hören oder sehen ist die Rede von "fühlen". Diesen Menschen ist etwas wichtig, sie nehmen sie mit, machen sich auf den Weg, erwärmen sich für etwas. Achten Sie einfach den Wortschatz, der ins Spiel kommt.