Sieben Schritte der Angebotserstellung: Vom Telefongespräch zum Angebot
In vielen technischen Unternehmen wird die Telefonaquise leider nicht ausreichend in die gesamte Kundenansprache eingebunden. Wenn Sie Ihre Angebotserstellung optimieren möchten, müssen Sie hier ansetzen:
1. Schritt der Angebotserstellung: Angebot definieren – Was wollen Sie vermarkten?
Sie beschreiben drei bis maximal fünf Leistungsangebote, die ein Bedürfnis Ihrer Zielgruppe decken. Sie überlegen, welche Modifikationen der Kunde wünschen könnte. Sie bereiten geeignetes Informationsmaterial vor.
2. Schritt der Angebotserstellung: Adressen auswählen – Wer soll angesprochen werden?
Legen Sie einen Zielmarkt und die entsprechende Zielgruppe fest. Adressen können Sie kaufen oder aus dem Branchenführern und Datenbanken entnehmen. Gruppieren Sie die Adressen nach ähnlichen Bedürfnissen und setzen Sie Prioritäten: Welche Gruppe hat die größte Erfolgswahrscheinlichkeit?
3. Schritt der Angebotserstellung: Telefonakquise durchführen – Wie reagieren Sie auf ein Telefonat?
Sie legen schriftlich fest: Gesprächsleitfaden, Einwandbehandlung, Gesprächsdokumentation (Termin, Name, Reaktionen), Kundendatei erstellen. Außerdem: Zusatzinformationen über die konkrete Situation von Interessenten einholen und notieren.
4. Schritt der Angebotserstellung: Brief verschicken – Wie reagieren Sie auf ein Telefonat?
Sie entwerfen ein Musteranschreiben, das Sie später an die individuelle Situation anpassen können. Darin verdichten Sie die Informationen aus dem Informationsmaterial in den Anlagen zu einer „Zusammenfassung für den Kunden“.
5. Schritt der Angebotserstellung: Telefonischer Zweitkontakt – Wie verfolgen Sie den Kontakt?
Wenn Sie offene Fragen im Anschreiben gestellt haben, können Sie in einem zweiten Kontakt den Interessenten darauf ansprechen. Versuchen Sie, in diesem Gespräch Ihre offenen Fragen über den Bedarf des Kunden zu klären. Vereinbaren Sie einen Termin zum Besuch oder zu einer Besichtigung in Ihrem Haus.
6. Schritt der Angebotserstellung: Vortrag/ Präsentation – Wie treten Sie gegenüber potenziellen Kunden auf?
Bereiten Sie den Besuch auf der Basis der bisherigen Kontaktdokumentationen vor. Planen Sie die zeitlich zeitliche Abfolge der nächsten Schritte, um alle relevanten Details und Fakten für eine Angebotserstellung einzuholen.
7. Schritt der Angebotserstellung: Angebot erstellen – Was ist zu beachten?
Sie formulieren den Bedarf des Kunden so exakt wie möglich in seinen Worten und klären dann die technische, terminliche und inhaltliche Machbarkeit. Ermöglichen Sie dem Kunden eine schrittweise Beauftragung.