Konter gegen Rhetorik-Tricks

Bei Gesprächen und Verhandlungen sollte besonderen Wert auf eine vertrauensvolle Atmosphäre gelegt werden. Jedoch kann man nicht immer davon ausgehen, dass sich alle Partner an bestimmte Fairnessregeln halten. So werden bewusst oder unbewusst unfaire, rhetorische Tricks eingesetzt, auf die Sie richtig reagieren sollten.
Die Art und Weise, wie Sie durch Ihre Körpersprache auf unfaire Tricks reagieren, ist im ersten Moment entscheidender, als Ihre verbale Antwort. So sollten Sie besonders auf eine selbstsichere, aufrechte Haltung achten und den Blickkontakt zu Ihrem Gegenüber nicht verlieren. Ihr Tonfall sollte zwar freundlich, aber dennoch bestimmt sein. Legen Sie zudem Wert auf eine klare, laute und entsprechend langsame Artikulation.
Ein Trick Ihres Geschäftspartners könnte sein, Sie durch vorgeschobene Komplimente unkritisch für die eigentliche Aussage machen zu wollen. Auf eine Bemerkung wie "Sie haben viel Erfahrung und unterstützten innovative Lösungen, auch wenn die Mehrheit noch nicht so weit war. Mein Vorschlag wäre deshalb…" sollten Sie mit einer Gerade-weil-Konstruktion antworten: "Gerade weil ich die nötige Erfahrung besitze und auch neue Wege beschreite, kann ich Ihren Vorschlag nicht bedenkenlos annehmen."

Auch bei einer Ja-aber-Antwort ist Vorsicht geboten, denn die scheinbare Zustimmung entpuppt sich sehr schnell als Ablehnung: "Ihr Vorschlag hört sich gut an. Aber folgende Kritikpunkte könnten auftauchen…". Hierbei sollten Sie Ihr Gegenüber um eine Präzisierung bitten und fragen, was gut an dem Vorschlag ist und welche Kritikpunkte gemeint sind.

Sollte Ihr Partner auf frühere Äußerungen von Ihnen verweisen, in denen Sie noch eine konträre Meinung vertraten, erklären Sie die Meinungsänderung durch die veränderte Sachlage.
Besonders ärgerlich in einem Gespräch sind sogenannte Killerphrasen: "Sie reden von etwas, von dem Sie nichts verstehen". Oder:" Sie wiederholen in stereotyper Dummheit…". Lassen Sie sich von solchen Äußerungen nicht emotional ergreifen. Machen Sie darauf aufmerksam, dass Sie nur bei Wahrung des notwendigen Respekts und bei Einhaltung bestimmter Gesprächsregeln zur Fortführung bereit sind.