Im Verkaufsgespräch mit der D-I-B-A-B-A-Formel punkten

Sie sind müde von den ewig gleichen Techniken im Verkaufsgespräch? Dann versuchen Sie es doch einmal mit der D-I-B-A-B-A-Formel. Mit dieser Technik kommen Sie schnell zum erfolgreichen Abschluss.

Ein Verkaufsgespräch ist immer an typisch menschlichen psychologischen Mustern orientiert. Kaum einem Coach gelingt es deshalb, das Rad neu zu erfinden. Doch warum versuchen Sie es nicht einmal mit einem außergewöhnlichen Muster? Mit der DIBABA-Formel gelingen immer mehr erfolgreiche Abschlüsse.

D-I-B-A-B-A steht für
– Definition,
– Identifizierung,
– Beweisführung,
– Annahme,
– Begierde,
– Abschluss.

So gelingt Ihnen eine perfekte Behandlung aller einzelnen Bestandteile.

Definition – Definieren Sie zu Beginn des Verkaufsgesprächs den genauen Kundenbedarf. Analysieren Sie das individuelle Bedürfnis des Kunden. Fragen Sie nach, wenn Sie sich nicht sicher sind, was der Kunde wünscht. “Habe ich das richtig verstanden? Sie wollen also lieber etwas mehr Geld ausgeben und dafür ein Produkt erwerben, was auch mindestens 10 Jahre hält?“

Identifizierung – Im Verkaufsgespräch ist Ihr Firmenwissen gefragt
Identifizierung – Die Größe des zweiten Schrittes im Verkaufsgespräch hängt von Ihrem Firmenwissen ab. Denn jetzt ist es an Ihnen, die Wünsche des Kunden mit dem vorhandenen Angebot abzugleichen. Sie punkten, wenn Sie den kompletten Katalog Ihres Unternehmens im Kopf haben. Scheuen Sie nicht scheinbar sinnloses Auswendiglernen – den im Verkaufsgespräch werden Sie spätestens an diesem Punkt dadurch profitieren.  

Beweisführung – Mit der Beweisführung erläutern Sie dem Kunden im Verkaufsgespräch die Kaufnotwendigkeit für das Produkt. Sie punkten im Verkaufsgespräch dadurch, dass Sie die Kernsätze des Kunden in Ihre Argumentation mit aufnehmen. “So, zusammengefasst sagten Sie doch, dass Sie folgende Ansprüche an das Produkt haben. A…B…C… Dann ist dieses Produkt der Volltreffer für Sie!“

Annahme – Der Wendepunkt im Verkaufsgespräch
Annahme – Wenn Sie diesen Punkt im Verkaufsgespräch meistern ist der erfolgreiche Abschluss so gut wie sicher. Nach erfolgreicher Beweisführung gelingt Ihnen die Annahme des Produktes durch den Kunden.

Begierde – Wecken Sie an diesem Punkt im Verkaufsgespräch den Kaufwunsch des Kunden. “Na gut, Sie wissen jetzt, dass Sie mit diesem Rasenmäher Ihren Garten am Wochenende genau doppelt so schnell wie mit Ihrem bisherigen Modell perfekt haben. Überlegen Sie mal, was Sie in der gewonnenen Zeit alles anstellen können. Mir fallen da spontan mindestens 5 Sachen ein…“ Machen Sie dem Kunden seinen persönlichen Nutzen klar, den ihm ein Abschluss einbringt.

Abschluss – Im Verkaufsgespräch das Goldene Ende mit Versprechen
Abschluss – Steht ganz am Ende vom Verkaufsgespräch. Vermitteln Sie dem Kunden aber nicht, dass für Sie damit alles vorbei ist. Ein warmer Satz für die Zukunft tut gut: “Sollten sich Probleme ergeben, stehe ich Ihnen natürlich als Ansprechpartner stets zur Verfügung. Aber wenn Sie mit dem Verkauf zufrieden sind, dürfen Sie uns ruhig auch ein Lob aussprechen.“ Wenn der Kunde mit dem Produkt zufrieden ist, wird er Sie garantiert auch in der Zukunft wieder aufsuchen.