Eine Einladung zum Essen ist ein guter Anfang
Messegespräche dienen in erster Linie der Kundenakquise. Allerdings sollten Sie nicht den Fehler machen, bei einem Messegespräch ausschließlich auf der fachlichen Ebene zu bleiben. Nach dem fachlichen Teil können Sie Ihren Gesprächspartner zum Essen einladen. Das ist eine schöne Geste und zudem haben Sie die Möglichkeit, beim Essen einen Eindruck von der Person zu bekommen.
Da Ihre Zeit aber begrenzt ist, sollten Sie sich ganz genau überlegen, welchen Besucher Sie einladen. Nur ein potentieller Kunde, der bereits ernsthaftes Interesse bekundet hat, kommt für einen derartigen Termin in Frage. Zudem ist es auch nicht unbedingt nötig, in das teuerste Messerestaurant zu gehen. Manchmal reicht es schon aus, einen kleinen Imbiss auszugeben.
Eine angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen
Die Gestaltung des Messestandes ist sehr wichtig für erfolgreiche Gespräche. Insbesondere ist es empfehlenswert, einen Gesprächsbereich abzutrennen, so dass in einer vertraulichen und angenehmen Atmosphäre ein intensives Gespräch stattfinden kann.
Dazu gehört selbstverständlich auch ein gutes Getränk, wobei es grundsätzlich empfehlenswert ist, vor allem nicht-alkoholische Getränke vorzuhalten. Je nach Kundenkreis kann es aber auch sinnvoll sein, ein paar Flaschen Champagner er im Kühlschrank zu haben. Ein guter Gastgeber ist auf die Wünsche seiner Gäste vorbereitet und das gilt ganz besonders für Unternehmen, die auf einer Messe aktiv sind. Schließlich möchten Sie etwas verkaufen.
Persönliche Bezüge erkennen und aufgreifen
In einer guten Gesprächsatmosphäre erzählen viele Menschen von sich aus früher oder später etwas aus dem Privatleben. Oftmals handelt es sich dabei um ganz harmlose Dinge, zum Beispiel um Kinder oder ein Hobby. Diese Gelegenheiten müssen Sie erkennen und nutzen. Dabei spielt gar keine Rolle, ob Sie selbst eine Beziehung zu diesem Thema haben.
Viel wichtiger ist es, dass Sie ehrliches Interesse zeigen. Das sollten Sie allerdings auf eine sehr natürliche Weise machen und nicht durch übertriebene Begeisterung zeigen, dass Sie es gar nicht ernst meinen. Noch einfacher ist es natürlich, wenn Sie ein gemeinsames Thema finden.
Ein persönlicher Kontakt ist nachhaltiger als ein geschäftlicher
Wenn Sie es schaffen, auf der persönlichen Ebene einen Kontakt herzustellen, können Sie sicher sein, dass Ihr Gesprächspartner sich auch noch an nach ein paar Wochen an Sie erinnert. Im Geschäftsleben kommt es nicht zuletzt auf Vertrauen an und deswegen sollten Sie bei Messegesprächen als Mensch und nicht nur als Unternehmer bzw.
Firmenvertreter auftreten. Wichtig ist allerdings, dass Sie bei der Erstellung eines persönlichen Kontaktes auf den Kunden eingehen und nicht Ihre eigenen Belange in den Vordergrund stellen. Das kann sehr abschreckend wirken, denn ein derartiges Verhalten finden die meisten Messebesucher wahrscheinlich sehr unprofessionell. Nur weil Sie auch die persönliche Ebene berücksichtigen, heißt das noch lange nicht, dass Sie auf ein professionelles Auftreten verzichten können.