Die Mehrheit der Verkäufer versucht ihren Kunden nachzujagen. Hat sich jemand schon einmal Gedanken darüber gemacht, wie es sich anfühlt, gejagt zu sein? Und trotzdem tun Sie es! Was ist falsch daran?
- Sie können kein Angebot machen, ohne zu wissen, was Ihr Kunde will.
- Sie können nicht Ideen präsentieren, ohne zu wissen, ob Ihr Gegenüber Zeit hat.
- Sie können nicht fragen, ob sich jemand Zeit für Sie nehmen will, ohne zu wissen, ob Sie stören.
- Sie können niemanden bitten, sich stören zu lassen, ohne dass derjenige Sie mag.
- Und Sie können kein Angebot vorlegen, ohne nicht abschlussbereit zu sein.
Im Buch Tretminen-Management wird auf den Aufbau eines Verkaufsgesprächs näher eingegangen.
Das sollten Sie wissen, damit Sie Ihre Kunden nicht "überfallen":
1. Beziehung herstellen:
Vertrauen schaffen: Wenn Sie es nicht schaffen, in einem gepflegten Small Talk Interesse an Ihrer Person zu erzeugen, können Sie sich alle weiteren Schritte sparen.
2. Bedarfsanalyse:
Legen Sie kein Angebot vor, solange Sie nicht wissen, was Ihr Kunde will. Das war der Fehler in der Situation, die ich eingangs beschrieben habe. Die Dame hatte keine Ahnung, was ich wollte und hat mich trotzdem mit etwas konfrontiert, was ich nicht hören, wofür ich mir keine Zeit nehmen wollte. Das war so unangenehm, dass ich auch keine Lust hatte, zuzuhören.
3. Angebot:
Machen Sie nie ein Angebot, ohne zu wissen, dass Ihr Gegenüber Zeit und Lust hat. Das ist einer der Gründe, warum Kaltakquise nicht funktioniert. Sie treten zu einem Zeitpunkt auf, zu dem Sie stören und zu dem Ihr Gesprächspartner misstrauisch ist ("Der will mir doch was verkaufen!"). Was ist die Lösung? Fragen Sie Ihr Gegenüber, wann er sich Zeit nehmen will.
4. Abschluss (Beginn einer Kundenbeziehung):
Viele meinen, das Ende eines Verkaufsgesprächs sei der Abschluss. Gute Verkäufer wissen, dass es der Beginn einer Kundenbeziehung ist. Der Kunde wird spüren, ob Sie ihn abschießen wollen, oder an einer langfristigen, vertrauensvollen Beziehung interessiert sind. Sorgen Sie dafür, dass Sie sofort wenn sich die Abschluss-Situation ergibt, mit allem Material ausgestattet sind (Vertrag, Visitenkarte mit Homepage, Terminkalender, Stift etc.). Nichts ist peinlicher als wenn der Kunde sagt "Ich will" und Sie sagen müssen "Sorry, ich kann nicht".
Fazit: Das meine ich, wenn ich sage: "Es gibt keine Geheimnisse beim Verkaufen, nur unerledigte Aufgaben." Niemand hindert Sie, Gespräche richtig zu führen. Tun Sie es und werden Sie besser!