Unterschätzte Verkaufstaktiken: 1. Entscheidungen ersparen
Kunden bevorzugen Produkte, bei denen vom Hersteller aus schon alle Optionen ausgewählt sind (= Default). Sie werden häufiger nachgefragt als Produkte, bei denen der Kunde zusätzliche Entscheidungen treffen muss.
Beispiel: Ein Telefonanbieter wollte die Zahl der Vertragskündigungen reduzieren. Man bot 100 Freiminuten an, wenn der Kunde doch nicht kündigte. Dann wurde die Strategie geändert: Die Hotline informierte die Kunden, dass Ihnen bereits 100 Freiminuten gutgeschrieben worden seien und sie nichts mehr tun müssten. Ein Erfolg: Mehr Kunden nahmen von der Vertragskündigung Abstand.
Unterschätzte Verkaufstaktiken: 2. Nummer zwei ist Nummer eins
Das zweitbilligste und das zweitteuerste Produkt werden am häufigsten gekauft. Kunden schauen nämlich weniger auf den absoluten Preis als auf das Verhältnis zu anderen Produkten.
Beispiele: Sony kann seine Kopfhörer zu fast jedem Preis verkaufen – solange es noch ein teureres Produkt eines Konkurrenten gibt.
In Restaurants verkauft sich der zweitbilligste Wein auf der Karte oft am besten.
Unterschätzte Verkaufstaktiken: 3. Präsentation
Bei Produkten verschiedener Arten gehen Kunden nach verschiedenen Entscheidungskriterien vor. So ist bei einem Baumarktartikel oft der Preis das wichtigste Kriterium, bei Eiscreme im Supermarkt sehen die meisten Menschen zuerst auf die Marke, dann die Geschmacksrichtung, und dann auf den Preis.
Sortieren Sie Ihre Waren deswegen gemäß der Entscheidungs- und Suchkriterien der Kunden, das erhöht die Kaufneigung und verhindert, dass nur der Preis beachtet wird.