Cross-Selling: Schluss mit dem Laden?
Statt nur Produkte oder Dienstleistungen eines Genres anzubieten, tun sie sich mit "artfremden" Partnern zusammen und erweitern so ihr Angebotsspektrum um einen weiteren Breich. Lange Zeit waren diese Kooperationen auf das jeweilige Kerngeschäft begrenzt. Fluggesellschaften boten zum Beispiel Reiseversicherungen an. Doch inzwischen werden die bestehenden Kundenbindungen auch dazu genutzt, weitere Produkte jenseits des Kerngeschäfts zu verkaufen.
Da bieten Modegeschäfte Ratinkredite an, Banken verkaufen Gesundheitsprodukte oder vermitteln Reisen. Im Reisebüre gibt es Kaffee aus fernen Ländern und die Buchhandlung etabliert eine Kunstgalerie in ihren Räumlichkeiten.
So hat um Beispiel die Modekette C&A eine Banklizenz beantragt und plant, ab 2007 den Kunden Konsum- und Rahmenkredite anzubieten. Aldi und Lidl und andere Discounter nahmen vor kurzem Handy-Prepaidkarten in ihr Sortiment auf. Und Banken handeln nicht mehr nur mit Geld oder Immobilien, sondern auch mit Honig, Handys oder Möbeln. Sogar so genannte Shop-in-Shop-Lösugen finden beim Cross-Selling Anwendung.
Die Berliner Sparkasse beispielsweise beherbergt in einer ihrer Filialen die Bäckerei Kamps sowie eine Tschibo-Dependance. Bisher als Pilotprojekt gestartet, denken die Banken aber sehr konkret daran, das Konzept auch an anderen Standorten zu übernehmen – vorausgesetzt, die Kunden nehmen das Service-Angebot an.
Doch das scheint der Fall zu sein, wie auch Beispiele anderer Banken belegen, die Cross-Selling-Angebote ausprobieren: Die oberfränkische Sparkasse Forchheim kooperiert mit der Testa-Rossa-Cafébar, einem TUI-Reisebüro sowie einem T-Mobile-Shop. Die Cafébar übrigens wird von Bankmitarbeitern betrieben, Reisebüro und Handyladen dagegen sind eigenständig.
Überprüfen Sie, ob auch Ihr Geschäft das Prinzip Cross-Selling aufgreifen und eventuell Angebote fern des Kerngeschäfts anbieten sollte.