Business-Know-how: Verhandlungserfolg

Schritt 1: Behalten Sie die Interessen aller im Auge!

Konzentrieren Sie sich im Vorfeld der Verhandlungen auf die Interessen aller Beteiligten. Dazu ist es notwendig und wichtig, dass Sie soviel wie möglich über Ihre Geschäftspartner in Erfahrung bringen. Wenn Sie z. B. mit jemandem in Verhandlungen treten, der ein Unternehmen vertritt, dann sollten Sie sich über diese Firma genau informieren: Prospekte, Flyer, Unternehmensbroschüren o. ä. Wenn Sie mit einem Unternehmer verhandeln, dann sollten Sie sich mit Leuten unterhalten, die mit diesem Menschen bereits ins Geschäft gekommen sind und in Kontakt standen. So kommen Sie einem Verhandlungserfolg schon entscheidend näher.

Schritt 2: Die gemeinsame Grundlage macht’s!

Suchen Sie Themen, über die Sie und Ihr Verhandlungspartner sich einig sind. Diese Themen bilden die Grundlage für Ihre Verhandlungen und Ihren Verhandlungserfolg. Auf dieser Basis können Sie auch Schwierigkeiten und offene Fragen behandeln.

Schritt 3: Legen Sie Ihr Minimal-Ziel fest!
Legen Sie Ihr Minimal-Ziel fest, d. h. den Punkt, den Sie auf jeden Fall erreichen wollen. Stellen Sie sich die Frage: "Wenn ich diesen Raum jetzt verlassen müsste, was würde ich dann mitnehmen?" Das ist dann Ihr Minimal-Ziel als Verhandlungserfolg. Überlegen Sie sich diesen Punkt genau, Ihr Ziel sollte auf jeden Fall realistisch und erreichbar sein. Setzen Sie die zu überspringende Latte für Ihren Verhandlungserfolg also nicht allzu hoch.

 

Schritt 4: Suchen Sie nach Wert schaffenden Unterschieden

Suchen Sie für den Verhandlungserfolg neben einer gemeinsamen Basis auch nach Unterschieden. Diese Unterschiede der Verhandlungsteilnehmer können neue Werte schaffen. Was ist das Einzigartige an Ihrer Position und an der Ihres Gegenübers? Überlegen Sie, wie Sie diese Unterschiede zu Ihrem Vorteil auslegen können. Und machen Sie gleichzeitig Ihrem Verhandlungspartner Ihre Position schmackhaft.

Schritt 5: Rechnen Sie mit dem "worst case"

Halten Sie sich vor Augen, was ein Scheitern der Verhandlungen für sie im Vergleich zu einem bestimmten Kompromiss als Verhandlungserfolg bedeuten würde. Überlegen Sie, welche Folgen es hätte, wenn Sie und Ihr Gegenüber zu keiner Einigung kommen. Dies stellt dann den schlimmsten Fall, den "worst case" dar. Für den späteren Verhandlungserfolg ist es wichtig, dass Sie im Voraus wissen, wie welche möglichen Kompromisse Sie eingehen können und wollen. Wenn Sie dieses Szenario im Vorfeld durchspielen, haben Sie eine stärkere Position, da Sie keine Angst davor haben müssen, wenn es mal nicht so gut läuft.

Bei
sehr wichtigen Verhandlungen ist es besser, wenn Sie nicht ins kalte
Wasser springen. Nutzen Sie beispielsweise ein zuvor arrangiertes
"Kennenlern-Meeting", um Ihr Gegenüber schon vor dem Verhandlungstisch
besser kennen zu lernen. Auf dieser Basis lässt sich das Schiff besser
zum Verhandlungserfolg lenken.

Schritt 7: Erstellen Sie eine Tagesordnung

Erstellen
Sie eine Tagesordnung, in der die Themen stehen, die zu besprechen
sind. So gelangen Sie zügig und zielgerichtet zum Verhandlungserfolg.
Die Tagesordnung sollte zum einen flexibel, zum anderen sollten aber
auch alle Beteiligten damit einverstanden sein. Eine Tagesordnung soll
verhindern, dass die Verhandlung aus dem Ruder läuft und unwichtige
Themen oder Randthemen diskutiert werden.

Schritt 8: Akzeptieren Sie andere Standpunkte!

Jeder
Mensch besitzt zu gewissen Themen einen eigenen Standpunkt. Auch bei
Verhandlungen ist das so. Um zum Verhandlungserfolg zu kommen, müssen
Sie möglichst die Interessen aller Beteiligten berücksichtigen. Dabei
gilt es, andere Standpunkte zu akzeptieren und mit in das
Verhandlungsergebnis einfließen zu lassen. Gift für den
Verhandlungserfolg ist die Meinung "Mein Gewinn ist Dein Verlust".
Verhandlungserfolg bedeutet, Kompromisse und Lösungen zu finden, auf
die sich alle Verhandlungsteilnehmer verständigen können und die alle
als Gewinn auffassen.

Schritt 9: Bewahren Sie einen kühlen Kopf!

Sollte
sich in Verhandlungen ein Streit entfachen, bleiben Sie höflich und
kontrolliert. Ganz falsch ist es, hierauf mit Drohungen zu reagieren,
das schadet Ihrem angestrebten Verhandlungserfolg. Hören Sie Ihrem
Gegenüber aufmerksam zu und machen Sie deutlich, dass man Ihnen
vertrauen kann. Nehmen Sie die Meinung Ihres Gegenübers zur Kenntnis.
Versuchen Sie im Anschluss, die Diskussion auf kleinere, unwichtigere
Dinge zu lenken, wo eine Einigung leichter ist.

Schritt 10: Nutzen Sie Auszeiten!

Wenn
das Gespräch an einem wichtigen Punkt stockt oder blockiert ist,
versuchen Sie, etwas Zeit zu gewinnen. Schlagen Sie eine
Verhandlungspause vor. Verlassen Sie den Raum für einen Moment und
geben Sie sich und den Teilnehmern die Möglichkeit, den Kopf wieder
frei zu machen. Vereinbaren Sie einen Zeitpunkt, um die Verhandlungen
wieder aufzunehmen – in einer Viertelstunde, nach einer großzügigen
Mittagspause oder gar an einem anderen Tag. So kommen Sie leichter und
schneller zum Verhandlungserfolg.