Viele Unternehmen haben Angebote im Portfolio, über deren Nutzen für Kunden sie sich noch nie echte Gedanken gemacht haben. Dabei ist das Thema Kundennutzen so einfach, dass es schon lange Einzug in die Comics gehalten hat. So können Sie in "Obelix GmbH & Co KG" lesen:
Menschen kaufen:
- Nützliches
- Bequemes
- Amüsantes
- Was den Nachbarn neidisch macht
Und das ist durchaus eine brauchbare Anleitung für die Fragestellung von Unternehmern, wenn es um die Frage geht "Wie sinnvoll ist es, gerade dieses Produkt im Angebot zu haben?" bzw. "Was ist der Kundennutzen?". Jedes unnütze Produkt in Ihrem Angebot:
- Benötigt Platz
- Erzeugt Kosten (Lagerhaltung, Marketing, Werbung, etc.)
- Verbraucht ihre Zeit
- Führt ggf. zu Frust (wenn es ein Ladenhüter ist)
Ich möchte heute auf die Aspekte b) bis d) nicht eingehen; das werden wir später nachholen. Lassen Sie uns eines vereinbaren und Konsens haben bei der Aussage: Wir bieten nur Produkte und Leistungen an, die dem Kunden einen echten Nutzen bringen; wir kennen den Kundennutzen und bauen ihn in unser Marketing ein.
Den ersten Aspekt "Echter Nutzen" können Sie herausfinden, indem Sie sich erstens un-opportunistisch diese Frage selbst stellen und sich bei der Antwort so verhalten, als ob Sie ein Dritter wären. Auch hier liegt wieder die Lösung zum großen Teil in der Frage selbst. Teil dieser Frage ist es auch zu fragen "Was ist an meinem Produktangebot für den Kunden nützlicher als das Angebot meines Wettbewerbes?".
Das ist auf das Produkt herunter gebrochen die Frage "Warum soll der Kunde (dieses Produkt) gerade bei mir kaufen?". Wenn Sie so in Ihre Produkte verliebt sind, dass Sie vermuten, nicht mehr objektiv zu sein, dann fragen Sie Ihre Kunden. Eine Umfrageaktion wird Ihnen erstens Antworten bringen und stellt zweitens die Nähe zu Ihren Kunden her. Die Kunden bekommen signalisiert "Du bist wichtig". Und das stellt neben der Information emotionale Nähe her. Sie müssen dann nur noch die Leistung erbringen, die abgefragten Antworten ernst zu nehmen und sie nicht auf Ihr subjektives Weltbild zurechtzubiegen.
Der zweite Aspekt in unserer Vereinbarung ist "Kennen und dokumentieren". Mag ein Produkt noch so einen nebulösen Kundennutzen haben, Sie müssen ihn als Unternehmer im Detail kennen und schriftlich festhalten. Sie glauben gar nicht, wie viele Informationen täglich in unserem Wirtschaftssystem erarbeitet werden und relativ schnell wieder der Vergessenheit anheimfallen.
Erfassen Sie für jedes Produkt
- a) die Zielgruppe bzw. die Bedarfsgruppe und
- b) den Nutzen für diese Gruppe.
Legen Sie diese Information an eine Stelle, wo Sie automatisch darauf stoßen, wenn Sie sich mit Marketing befassen und informieren Sie vor allem alle Mitarbeiter. Nur so werden Sie sicherstellen, dass Sie keine Entscheidungen bezüglich dieses Produktes mehr treffen, die den echten Kundennutzen missachtet. Behalten Sie alle Antworten zur Frage "Warum biete ich gerade dieses Produkt an?" immer im Blickfeld.
Beim dritten Aspekt, dem Marketing, geht es um die praktischen Konsequenzen. Es ist völlig sinnlos bestes Wissen zu dokumentieren, wenn Sie keine Konsequenzen daraus ziehen. Sie müssen sich bei allen Ihren Maßnahmen, die sich an Ihre Kunden richten, diese Fragen beantworten:
- Welche Marketing-Maßnahmen passen zum Produkt und zu dessen Nutzen?
- Was muss ich in der Werbung sagen, um den Kundennutzen glasklar rüber zu bringen?
- Wie kann ich den Kundennutzen "beweisen" oder zumindest plausibel machen?
Das Wichtigste wurde oben schon einmal gesagt, ist aber so wichtig, dass ich es noch einmal wiederholen möchte: Bieten Sie nur Produkte und Leistungen an, die Ihren Kunden einen echten Nutzen bringen. Selbst die Produkte in einem 1€-Shop können den Kunden etwas nutzen, und wenn es nur der Preis ist. Sorgen Sie dafür dass Sie alles über den Nutzen für Ihre Kunden wissen und dies in Ihren PR-Maßnahmen deutlich machen.
Auf www.Leadership-Akademie.com finden Sie laufend neue Downloads zu diesem Thema. Nutzen Sie sie. Und wenn Sie ein Empfehlungs-Marketing aufbauen wollen, lesen Sie http://www.tretminen-management.com/.