Hinzu kommt, dass es Kunden vor allem bei Dienstleistungsangeboten schwer haben, eine Entscheidung zu treffen. Dienstleistungen sind immaterielle Güter, können schlecht ausprobiert oder betrachtet werden. Aber auch im Produktangebot der Schreiner, Friseure, Berater oder App-Anbieter – der Markt ist für Kunden nahezu unüberschaubar und voll mit ungezählten Möglichkeiten.
Überzeugen Sie den Kunden?
Sie als Gründer und Unternehmer sind davon überzeugt, das beste Angebot zu haben. Sie können die Vorteile Ihres Angebots im Schlaf aufsagen. So etwas wie "Sie gewinnen neue Kunden, sparen Zeit, haben zufriedene Kunden" und so weiter. Auch wenn dies alles richtig ist: Das hören Kunden jeden Tag von allen Seiten und – so geht es uns doch ebenfalls – sie schalten auf Durchzug.
Viel wichtiger zu wissen ist:
- Erkennt Ihre Kundengruppe den Nutzen, den sie davon hat?
- Was genau bringt Ihre Zielgruppe dazu, Ihre Leistung haben zu wollen und Ihnen dafür Geld zu geben?
Das wiederum bedeutet, dass Sie die Probleme Ihrer Kunden kennen müssen, damit sie wissen, welchen Nutzen Ihr Angebot ihnen bringt.
Kunden gewinnen und überzeugen
Im besten Falle haben Sie vor Ihrer Gründung eine Umfrage gemacht, was die potenziellen Kunden von Ihrem Angebot halten und unter welchen Bedingungen sie es kaufen würden. Sind sie bereits selbstständig und haben diese Hausaufgaben nicht gemacht, werden Sie dies nun tun.
Aus der Marktforschung vor der Gründung wird nun die Akquisition nach der Gründung. Sie werden mit allen Methoden, die Ihnen zeitlich und finanziell zu Verfügung stehen, die Kunden ansprechen, um sie von Ihrem Angebot zu überzeugen.
Akquisition: Hinhören und fragen
Jeder Gründer, der nicht mit Begeisterung den Kundennutzen vermitteln kann, erlebt in der Akquisition viele scheinbare Rückschläge. Scheinbar deshalb, denn wenn Sie genau hinhören, erkennen Sie, welche Bedürfnisse der Kunde tatsächlich hat.
Vielleicht löst Ihr Angebot sein Problem nicht? Wenn Sie gezielt fragen, können Sie daraus lernen und es beim nächsten Gespräch besser machen.
"Welche Themen bereiten Ihnen immer wieder Kummer? Wie genau müsste der ideale Schrank für Ihr Wohnzimmer aussehen? Was wäre das Wunschziel, wenn Sie unser Produkt xy gekauft haben?" Auch hier gibt es viele weitere tolle Möglichkeiten, den Kundennutzen zu erfragen und den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.
Hören Sie aufmerksam hin, stellen Sie gute Fragen und bieten Sie dann spezielle Lösungen an.