von Iris Schuler, veröffentlicht in Werbebriefe
Das ist fatal, denn beim Verkaufen ist es wie in der Liebe: 80% machen die Gefühle aus, nur 20% gehen auf den Verstand. Erfahren Sie hier, warum Emotionen im Werbebrief unverzichtbar sind und lernen Sie ein paar Geheimnisse kennen, wie Sie Gefühle in Ihren Werbebrief integrieren.
So muss Schokokuchen sein: saftig und dunkelbraun mit richtig dicken Schokostückchen. Wie das duftet... und jetzt stellen Sie sich vor, wie die leckere Schokoglasur auf der Zunge zergeht. Ganz schön lecker, oder?
Gibt es eigentlich ein rationales Argument, Schokokuchen zu essen? Nein, aber Sie sind sicher schon einmal überredet worden, etwas zu essen oder zu tun, obwohl Sie eigentlich "nein" sagen wollten? Überlegen Sie mal, wie Ihr Gegenüber es geschafft hat, Sie zu überzeugen?
Werbebrief: Ohne Emotionen läuft nichts!
Das verbale Bild des Schokokuchens spricht Gefühle an. Gefühle, die jeder kennt: Lust und das Verlangen nach Schokolade. Und die Gefühle sind es auch, die uns letztendlich dazu bewegen, etwas zu tun.
Möchten Sie jemanden überzeugen, nutzen Sie automatisch die Macht der Gefühle. Wenn Sie einen Freund zu Schokokuchen überreden wollen, werden Sie sagen, wie lecker er ist und auf Eigenschaften wie "macht dick“ oder "nicht nahrhaft“ verzichten. Wenn Sie möchten, dass Ihr Partner Sie zum Essen in Ihr Lieblingsrestaurant ausführt, werden Sie an die Liebe appellieren und nicht sagen, dass das Essen dort besonders teuer ist. Ein Werbebrief funktioniert ganz ähnlich.
Es ist unglaublich, wie oft wir uns im Leben selbst gut verkaufen. Allerdings sind die Bedingungen dann optimal, in der Regel sind die Voraussetzungen deutlich besser als bei einem Werbebrief. Wir kennen unser Gegenüber, wissen wie er oder sie "tickt“ und können immer noch viel mit einem Lächeln richten.
Im Geschäftsleben und damit beim Werbebrief sieht es meistens anders aus. Auch hier müssen wir verkaufen: uns selbst, Dienstleistungen, Produkte. Natürlich kennen wir unsere Geschäftspartner meistens nicht so gut wie unsere Freunde und es kommt noch eine Schwierigkeit hinzu: Beim Werbebrief fehlt der persönliche Kontakt.
Warum Sie beim Werbebrief immer an Emotionen denken sollten
Aber gerade wenn Sie über den "unpersönlichen" Werbebrief verkaufen, ist es ganz wichtig, auf die Gefühle zu achten. Menschen kaufen immer aus emotionalen und nicht aus rationalen Gründen. Nur Emotionen können einen Menschen zum Handeln bewegen. Das Wort Emotion, stammt vom lateinischen Wort "movere“ ab, übersetzt heißt das "bewegen“.
Nehmen wir einmal an, Sie sind wütend. Ihr Puls rast, Adrenalin schießt durch Ihren Körper. Verschiedene Reaktionen sind denkbar: Schreien, Buch gegen die Wand werfen, zum Sport gehen, auf den Tisch schlagen, mit einem Freund reden... Die Emotion Wut bringt Sie dazu zu handeln.
Beim Verkaufen und beim Werbebrief ist es ähnlich. Emotionen erzeugen ein so großes Verlangen nach dem Produkt oder der Dienstleistung, dass Ihre Leser einfach kaufen wollen.
Wie ist es aber möglich, dass ein Werbebrief so starke Emotionen auslösen kann?
Zunächst müssen Sie sich überlegen, welche Emotionen in Ihrem Werbebrief Sinn machen. Verkaufen Sie etwas an Menschen, die ihr Erscheinungsbild verbessern wollen, dann sprechen Sie Eitelkeit an. Neigt jemand dazu, Gutes zu tun, setzen Sie in Ihrem Werbebrief Barmherzigkeit ein. Oder vermuten Sie, dass geringes Selbstwertgefühl im Spiel ist?
Dann überzeugen Sie durch Unsicherheit. Die Liste möglicher Emotionen ist endlos lang. Gier, Stolz, Angst, Neugier, Liebe, Glück, Hoffnung, Wut, Neid, Überraschung, Faulheit, Sinneslust sind nur einige wenige davon, die sich für einen Werbebrief eignen.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die gefundenen Emotionen im Werbebrief zu Papier zu bringen. Sie können mit einer Provokation starten, etwas vorhersagen, eine neue Idee präsentieren oder einen Mythos entlarven.
Ihr Werbebrief zaubert ein Bild mit vielen Vorteilen
Beliebt ist zudem, Emotionen im Werbebrief durch ein Bild zu wecken. Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Diätprodukt verkaufen. Ihre Zielgruppe sind Menschen, die abnehmen wollen und ihr eigenes Erscheinungsbild verbessern möchten.
Das neu gekaufte Kleid sitzt eng an Ihrem Körper. Sie wissen, dass Sie gut aussehen, attraktiv sind und mehr Energie haben als je zuvor. Sie genießen es, dass sich die Leute nach Ihnen umsehen und in Ihrem Kopf jubelt der Gedanke: "Ich habe es endlich geschafft, ich bin schlank".
Nach den Gefühlen folgt im Werbebrief die Ratio
Haben Sie die richtige Emotion gefunden, dann haben Sie Ihr Produkt per Werbebrief schon fast verkauft. Allerdings leider nur fast. Es ist richtig, dass Menschen emotional kaufen, sie brauchen jedoch eine rationale Begründung. Ein Werbebrief muss also Herz und Verstand ansprechen.
Nur diese Kombination erzeugt die Glaubwürdigkeit, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Sie erreichen dies durch Beweise wie Stimmen zufriedener Kunden oder Studien. Manchmal sind hier viele Stunden Recherche notwendig, um die so genannten Goldstücke zu finden, die einen Werbebrief glaubwürdig machen.
Übrigens: Auch nüchterne Produkte können emotional bewegen - hier müssen Sie vielleicht für Ihren Werbebrief nur einmal mehr um die Ecke denken. Manchmal hilft es auch, den Blickwinkel zu verändern, um das Produkt anders wahrzunehmen. Vor allem hier kann Sie ein professioneller Texter unterstützen.
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