So gewinnen Sie neue Kunden mit Preis-Suchmaschinen
Die Zeiten, in denen sich Kunden erst im Laden für ein Produkt entscheiden, sind vorbei. Statt am Point-of-Sale wird die Kaufentscheidung immer häufiger am so genannten Point-of-Decision getroffen. Das heißt heute: vor dem Computer, meist über Preis-Suchmaschinen.
Bereits 81 % aller Deutschen mit Internet-Anschluss nutzen Preis-Suchmaschinen, um Angebote zu vergleichen. Das ergab eine Studie des Marktforschers Nielsen/Netratings. Die Kunden konsultieren vor dem Kauf Preis-Suchmaschinen wie Froogle.de, Kelkoo.de oder Guenstiger.de, die zu jedem Produkt den jeweils günstigsten Anbieter auflisten. Oder sie suchen auf eBay nach günstiger Gebraucht- oder Neuware. Erst nach dieser Netzrecherche wird on- oder offline eingekauft.
Folge: Preis-Suchmaschinen und Vergleichsportale gewinnen in vielen Branchen stetig an Bedeutung. Bisher ducken sich viele Hersteller unter dieser Welle weg. Doch in Zukunft werden nur Anbieter überleben, die am Point-of-Decision präsent sind.
So sieht Ihre Gegenstrategie als Hersteller aus: Überlassen Sie die Preisvergleiche nicht anderen, sondern bieten Sie selbst welche an. US-Firmen machen es vor: Sie listen auf Ihren Webseiten sämtliche On- und Offline-Händler auf, samt Preis. Per Klick werden Kunden zu Webshops weitergeleitet oder bekommen die Adresse einer Offline-Filiale. Vorteil: So können die Hersteller lenken, welche Informationen der Kunde zu sehen bekommt.
Das Ziel muss sein, ihn vom reinen Kaufargument Preis wegzubewegen und so einen Leistungs- statt Preiswettbewerb zu erzeugen. Eine Möglichkeit: in der Händlerübersicht der Preis-Suchmaschinen anzeigen, wo die Produkte vorrätig sind und wer passendes Zubehör und Beratung anbietet. Außerdem können Sie steuern, welcher Händler hier auftaucht, und so Qualitätsicherung betrieben.
Zugegeben: In vielen Branchen geben das die Vertriebsstrukturen nicht her.
Ausweichstrategie: Werben Sie in Preis-Suchmaschinen oder bieten Sie Online-Kaufberatung an.
