So gewinnen Sie neue Kunden mit Preis-Suchmaschinen
Die Zeiten, in denen sich Kunden erst im Laden für ein Produkt entscheiden, sind vorbei. Statt am "Point-of-sale" wird die Kaufentscheidung immer häufiger am so genannten "Point-of-decision" getroffen. Das heißt heute: vor dem Computer. Immer mehr Menschen nutzen Preis-Suchmaschinen, um sich über Preise und Produkte zu informieren.
Studie zu Preis-Suchmaschinen
Bereits 81 % aller Deutschen mit Internet-Anschluss nutzen das Netz, um Preise zu vergleichen. Das ergab eine Studie des Marktforschungsinstitut Nielsen/NetRating.
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Die Kunden konsultieren vor dem Kauf Preis-Suchmaschinen wie Froogle.de, Kelkoo.de oder guenstiger.de, die zu jedem Produkt den jeweils günstigsten Anbieter auflisten. Oder sie suchen auf eBay nach günstigen Gebraucht- oder Neuwaren. Erst nach dieser Netzrecherche wird on- oder offline eingekauft.
Folge: Preis-Suchmaschinen und Vergleichsportale gewinnen in vielen Branchen ständig an Bedeutung. Bisher ducken sich viele Hersteller unter dieser Welle weg. Doch in Zukunft werden nur Anbieter überleben, die am Point-of-Decision präsent sind.
Gegenstrategie: Mit Preis-Suchmaschinen arbeiten So sieht die Gegenstrategie als Hersteller aus: Überlassen Sie die Preis-Suchmaschinen nicht anderen, sondern bieten Sie selber einen Preisvergleich an. US-Firmen machen es vor: Sie listen auf ihren Webseiten sämtliche On- und Offline-Händler auf, samt Preis.
Per Klick werden die Kunden zu Webshops weitergeleitet oder bekommen die Adresse einer Offline-Filiale. Vorteil: So können die Hersteller lenken, welche Informationen der Kunde zu sehen bekommt.
Das Ziel muss sein, ihn vom reinen Kaufargument "Preis" wegzubewegen und so einen Leistungs- statt Preiswettbewerb zu erzeugen. Eine Möglichkeit besteht darin, in der Händlerübersicht anzuzeigen, wo die Produkte vorrätig sind und wer passendes Zubehör und Beratung anbietet.
Außerdem können Sie steuern, welcher Händler hier auftaucht und so Qualitätssicherung betreiben.
In vielen Branchen geben das die Vertriebsstrukturen zugegebenermaßen nicht her. Ausweichstrategie: Werben Sie auf Preis-Suchmaschinen oder bieten Sie Online-Kaufberatung an.
