von Anne M. Schüller, veröffentlicht in Marketing
Neues Marketing muss her
Das klassische Marketing funktioniert nicht mehr. Mit teuren Anzeigen und kostspieligen Mailings ist immer weniger zu erreichen. Konsumenten glauben heute eher den Botschaften ihres eigenen Umfeldes und den Web-Kommentaren unbekannter Dritter als den womöglich trügerischen Hochglanzbroschüren der Anbieter am Markt.
Anstatt also Botschaften nach alter Manier in den Markt zu drücken, werden sich Unternehmen im neuen Marketing fragen: Was müssen wir tun, damit die Kunden unsere Angebote unbedingt haben wollen? Und wie können wir unsere Kunden derart begeistern, dass sie nicht nur immer wieder kaufen, sondern für uns auch als Botschafter agieren? Sog statt Druck heißt nunmehr die Devise.
Neues Marketing: Die Bedeutung des Empfehlers
Empfehler sind die besten Verkäufer. Und sie helfen, eine Menge Werbekosten zu sparen. Einer kürzlichen Nielsen-Studie zufolge, vertrauen 90 Prozent der Befragten den Empfehlungen von Bekannten und schon 70 Prozent den Konsumentenbewertungen im Internet. Demzufolge lautet die alles entscheidende Frage: Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Topp-Verkäufern meiner Angebote – offline wie auch online?
Auf der Suche nach Antworten kommen vor allem Emotionen ins Spiel. Das neue Marketing wird also vor allem ein emotionalisierendes sein. Denn Kunden kaufen niemals Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Und nur, wenn es solches nicht gibt, entscheidet der Preis. Dann soll es wenigstens billig sein. Für gute Gefühle hingegen sind Menschen bereit, richtig Geld auszugeben.
Neues Marketing: Die Bedeutung von Emotionen
Emotionen machen ausgabefreudig. Das glauben sie nicht? Dann schauen Sie mal auf Ihre Armbanduhr. Hat sie mehr als 10 Euro gekostet? Dann waren Emotionen im Spiel. Denn das, was die Uhr können muss, nämlich Ihnen die Zeit korrekt anzuzeigen, können Sie für 10 Euro kaufen. Jeder Euro darüber steht für ein gutes Gefühl: Für die Freude an Schönheit zum Beispiel oder für Status und Show.
Und das, was bei der Uhr funktioniert, funktioniert überall, egal ob im Business oder im Consumer-Geschäft. Man muss eben nur wissen, wie. Und genau da hat sich in der letzten Zeit eine Menge geändert. Mit vielen weiteren Details werden wir uns hier in den zukünftigen Beiträgen ausführlich und praxisnah beschäftigen. Vor allem wird es dabei um folgende Punkte gehen:
Neues Marketing: Vom Interessenten zum aktiven Empfehler
In gesättigten Märkten ist es immer schwieriger, neue Kunden zu gewinnen. Und noch schwieriger ist es, die zu hüten, die man schon gewonnen hat. Das größte Vermögen, das ein Unternehmen besitzt, ist die Loyalität seiner Kunden. Je länger es einen rentablen Kunden hält, desto mehr Gewinn kann es durch ihn erzielen. Oberstes Ziel sollte es daher sein, möglichst keinen einzigen profitablen Kunden zu verlieren, den man behalten will. Fünf Aspekte sind es, die Kundenloyalität verstärken:
Wer schließlich die größte Loyalisierungskraft besitzt, der hat die Nase vorn. So sichern sich Loyalitätsführer eine Monopolstellung in Kopf, Herz und Geldbeutel ihrer Kunden. Total loyale Kunden sind blind und taub für den Wettbewerb. Sie sind überzeugte und begeisterte Immer-wieder-Käufer. Und sie sorgen als Fans, als Multiplikatoren und aktive Empfehler für leichtes, lukratives Neugeschäft. Das ist der Weg des neuen Marketings.
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