Worauf kommt es in einem Verkaufsgespräch an?

In jedem Verkaufsgespräch spielen mehrere Faktoren eine Rolle, die für den Erfolg oder Misserfolg verantwortlich sind. Wer die fünf Ebenen des Verkaufsgesprächs beherrscht, kann sich auf bessere Geschäfte freuen.

Ebene 1 im Verkaufsgespräch: Die eigene Persönlichkeit
Der erste Eindruck zählt, denn das worauf der Kunde zuerst trifft ist Ihre Persönlichkeit. Deshalb ist es wichtig in jedem Verkaufsgespräch so authentisch wie möglich zu sein, ein gutes Auftreten zu haben und auf die Reaktionen Ihres Gegenübers zu achten. Nutzen Sie Ihre Persönlichkeit als Sympathieträger, erzeugen Sie in jedem Verkaufsgespräch eine persönliche Basis auf, auf der Sie bauen können.

Denken Sie daran, der Kunde wird nur dann bei Ihnen kaufen, wenn er ein gutes Gefühl dabei hat. Emotionen spielen unterschwellig immer eine Rolle.

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Ebene2 im Verkaufsgespräch: Das Produkt
Nur ein Produkt mit Top Qualität, wird auch tatsächlich gekauft und weiterempfohlen. Deshalb ist die Voraussetzung für ein gutes Geschäft – ein Top Produkt. In der Regel bewegt sich jedes Unternehmen in etablierten Märkten. Der Wettbewerb ist stark und neue Marktanteile können nur zu Lasten der Konkurrenz erzielt werden. Das bedeutet, der eigene Erfolg resultiert auf dem Misserfolg der Mitbewerber, die nicht dümmer sind als man selbst.

Daher ist eine stetige Produktinnovation mit Top Qualität nötig, um langfristig auf dem Markt bestehen zu bleiben.

Ebene 3 im Verkaufsgespräch: Der Preis
Bei der Preiswahl geht es darum, den "richtigen“ Preis für ein Produkt zu finden – sowohl zum Zeitpunkt der Einführung wie auch im späteren Marktlebenszyklus. In der Regel müssen zumindest langfristig die Kosten des Produktes gedeckt werden, aber der Preis wird meist an den Preisen des Wettbewerbs orientiert.

Nutzen Sie den Preis nie, um einen Auftrag zu bekommen. Dann begeben Sie sich in eine negative Preisspirale, die letztendlich nur zur Frustration führt. Ein Kunde, der eine gute Qualität kaufen will und eine Empfehlung für Sie und Ihr Produkt erhalten hat, ist auch bereit mehr zu bezahlen.

Ebene 4 im Verkaufsgespräch: Das Unternehmen
In jedem Verkaufsgespräch repräsentieren Sie nicht nur Ihre eigene Persönlichkeit, sondern auch Ihr Unternehmen. Sie repräsentieren die Philosophie des Unternehmens, das Auftreten des Unternehmens und geben Ihrer Firma ein Gesicht.

Dadurch vermitteln Sie in jedem Verkaufsgespräch ein Bild, das auf Ihr Unternehmen abfärbt. Wenn Sie einen guten Eindruck hinterlassen, dann hat das positive Auswirkungen auf die Kundenwahrnehmung gegenüber Ihrem Unternehmen. Bei einem negativen Eindruck kann das negative Mundpropaganda als Folge haben.

Ebene 5 im Verkaufsgespräch: Die Empfehlung
Die zuvor genannten vier Faktoren sind in jedem Verkaufsgespräch vorzufinden. Die Empfehlung hat eine Sonderstellung, denn sie hebt jedes Gespräch auf eine bessere Ebene. Empfehlungen zu erhalten ist eine Königsdisziplin, die erst mal erreicht werden muss, bevor diese ausgesprochen werden. Ziel eines jeden Unternehmens sollte eine hohe Empfehlungsquote zu erreichen!

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