von Ekaterina Arlt, veröffentlicht in KMU & Marketing
Sicherlich kennen Sie die Pareto-Regel bzw. die 20:80-Regel. Diese besagt, dass wir mit 20 Prozent unserer Kunden 80 Prozent unseres Umsatzes erwirtschaften. Mit den weiteren 50 Prozent der Kunden machen wir 15 Prozent und mit den letzten 30 Prozent der Kunden lediglich 5 Prozent des Umsatzes.
Natürlich handelt es sich hier zwar um eine Regel, die lediglich ein Richtwert ist. Das Erstaunliche daran ist jedoch, dass es in der Praxis meist ganz ähnlich aussieht. Viele Unternehmen machen tatsächlich mit einem kleinen Teil ihrer Kunden den größten Umsatz. Daraus folgt, dass es wichtig ist, die bisherige Akquise genau zu analysieren, um mehr von den 20 Prozent-Kunden zu gewinnen.
Analyse der Akquise: So geht's
Die Erstellung eines Profils dieses Kundenkreises kann Aufschlüsse darüber geben, wen Sie in Zukunft akquirieren sollten. Dafür werden folgende Faktoren und Kriterien untersucht:
Nachdem Sie diese Fragen nach den harten Fakten beantwortet haben, untersuchen Sie nun die weichen, also eher subjektive Faktoren, die für Sie hilfreich sein könnten. Dazu könnten zum Beispiel die Kundenfreundlichkeit Ihres Kunden, die Entscheidungsfreudigkeit des Managements, die Mitarbeiterführung, die jeweilige Unternehmenskultur oder das Wertesystem Ihres Kunden gehören. Versuchen Sie eine möglichst vollständige Analyse Ihrer A-Kunden durchzuführen.
Die Summe aller Informationen, also der harten und der weichen Faktoren, bietet Ihnen wertvolle Angaben über den notwendigen Ressourceneinsatz bei der Neuausrichtung Ihrer Akquise.
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