von Ekaterina Arlt, veröffentlicht in KMU & Marketing
Denken Sie nicht nur an das Geschäft
Kleine und mittelständische Unternehmen haben andere Ansprüche an die Vertriebsarbeit als Großunternehmen. Die Kapazitäten sind begrenzt, sodass man sich ausschließlich um das Notwenige kümmert. Es fehlt die Zeit, sich Gedanken um Marketing-Strategien zu machen. Also handelt man eher kurzfristig und je nach Bedarf.
Aus dieser Situation heraus agieren Geschäftsführer kleiner und mittelständischer Unternehmen stets unter einem großen Druck. Einerseits sollen sie gute Qualität abliefern und andererseits ihren Kunden umsorgen und begeistern. Das Resultat ist, dass Aufgaben meist abgearbeitet werden, so wie sie anfallen. Langfristige Ziele können daher nur selten ins Auge gefasst werden.
Kümmern Sie sich nicht nur um das Geschäft, sondern auch um den Kunden
Der Verkaufsprozess eines typischen Kleinunternehmens weist aus diesem Grund die typischen Kontaktpunkte auf, die zum Abarbeiten des Geschäfts ausreichen, aber nicht darüber hinauslangen. Es werden Ersttermine wahrgenommen, Angebote abgegeben, der Vertragsabschluss geklärt sowie Telefonate geführt und die endgültige Lieferung der Ware beziehungsweise der Dienstleistung durchgeführt. Anschließend wird die Rechnung gestellt und eventuell ein Wartungsvertrag vereinbart.
Doch wenn ein Unternehmen sein Geschäft ankurbeln will, sollte man sich nicht nur um das Geschäft kümmern, sondern auch um den Kunden. Daher ist es ratsam, dass gerade Kleinunternehmer deren Kontaktpunkte neu überdenken.
Reden Sie im Geschäft mehr über das Private
Hier gilt es, weniger über das Geschäft und mehr über das Private zu sprechen. Auf diese Art und Weise kann man eine Beziehung zum Kunden über das Geschäftliche hinaus aufbauen. Dafür ist es wichtig zu wissen, was den anderen bewegt, was seine derzeitige Lebenssituation ist und welche Ziele und sogar welche Probleme er hat.
Je mehr man über seine Kunden weiß, desto mehr kann man ihnen etwas Gutes tun. Doch die konsequente Recherche und Arbeit an dem bewussten Aufbau einer Beziehung stößt bei vielen Kleinunternehmern auf Widerstand, denn es heißt: "Dafür habe ich keine Zeit!"
Es ist wichtig zu erkennen, dass jede Investition in den Kunden und in die Beziehung zu ihm eine direkte Investition in Ihr Unternehmen ist. Es wird eine Spirale in Gang gesetzt, die wie ein Turbo für Ihren Umsatz wirkt.
Je mehr Sie sich für ihre Lieblingskunden interessieren und sich um Sie kümmern, desto intensiver und persönlicher wird die Beziehung. Je intensiver die Beziehung, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, empfohlen zu werden. Je mehr Empfehlungen man erhält, desto weniger muss man sich um Akquise kümmern, und desto mehr Zeit hat man für die bereits vorhandenen Kunden.
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