von Ekaterina Arlt, veröffentlicht in KMU & Marketing
Media Markt zeigt uns den Unterschied im Kaufverhalten
Zugegeben, Männer sind anders, Frauen aber auch. Genau dies macht das Leben und das Kaufverhalten beider Geschlechter spannend.
Das, was der Komiker Mario Barth in der Media Markt-Werbung aufdeckt, ist zwar allen schon bekannt. Doch lässt sich daraus sehr gut lernen, was Männer und Frauen wollen. Männer benötigen grundsätzlich weniger Zeit beim Kaufen. Überhaupt gehen sie erst dann in einen Laden, wenn Bedarf dazu besteht.
Frauen dagegen spazieren gerne zwischen den Regalen und halten Ausschau nach Produkten, die ihnen auch noch gefallen könnten. Zusammenfassend kann also gesagt werden, dass der Zeitpunkt, an dem der Bedarf bei Männern und Frauen geweckt wird, unterschiedlich ist.
Kaufverhalten durch Werbung am Point of Sale steuern
Während bei Männern der Bedarf fast ausschließlich vor dem Kauf entsteht, kann bei Frauen ein Bedarf auch während des Einkaufens geweckt werden. In einem der Werbespots zeigt Mario Barth, wie Frauen und Männer ein iPod einkaufen. Während der Mann geradeaus zur MP3-Abteilung geht, spaziert die Frau durch die Kaffeemaschinen- und DVD-Abteilung, bis sie nach einem langen Weg den iPod findet.
Frauen sind also – im Vergleich zu Männern – empfänglicher für Informationen am Point of Sale, dem Ort des Verkaufens. Das ist auch der Grund, warum Media Markt die Käufer gezielt durch alle Abteilungen führt, bevor man zur Kasse und zum Ausgang gelangt.
Unterschiedliches Kaufverhalten braucht unterschiedliche Verkaufsgespräche
Je nach Geschlecht wird auch ein anderes Verkaufsgespräch benötigt.
Während Frauen direkt aus dem Bauchgefühl heraus einkaufen, suchen Männer für ihr Bauchgefühl eine rationale Begründung. Daher sollten Verkaufsgespräche mit Frauen eher Fragen beinhalten wie: "Wie kommt das bei Ihnen an?“, während Männer auf der kognitiven Ebene angesprochen werden sollten: "Was denken Sie darüber?“
Eines wird in der aktuellen Media Markt-Werbung ganz deutlich: Das Verkaufspersonal ist heute gefordert, die Geschlechter unterschiedlich zu bedienen. Während Männer die Werbung lieber zu Hause anschauen und schnell durch den Laden rennen, schauen sich Frauen lieber direkt vor Ort um und haben somit das größere Potential, loyale Kunden zu werden.
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