von Ekaterina Arlt, veröffentlicht in KMU & Marketing
Der Besuch eines Kunden dient grundsätzlich dazu, den Kontakt zu pflegen und weitere Potentiale bei ihm auszuschöpfen. Nur selten werden Termine als Empfehlungsmarketing-Instrument genutzt. Wenn Sie das nächste Mal zu einem Kundentermin fahren, überlegen Sie sich eine Strategie, wie Sie aus Ihrem Kunden ein Empfehler machen können.
Erzählen Sie Ihrem Kunden über interessante Aktivitäten in Ihrem Haus, die für Gesprächsstoff sorgen. Hierfür eignen sich Innovationen, neue Produkte, Auszeichnungen oder sonstige Neuerungen. So geben Sie Ihrem Kunden Gesprächsthemen und fördern eine positive Mund-zu-Mund-Propaganda.
Schaffen Sie anschließend die Verbindung zu weiteren Themenbereichen. Erzählen Sie über eine erfolgreich verlaufene Empfehlung. Sicherlich finden Sie einige Beispiele in Ihrer Unternehmensgeschichte auch wenn Sie Empfehlungsmarketing bisher noch nie aktiv genutzt haben.
Zum Schluss des Gesprächs sollten Sie die Bereitschaft des Kunden abfragen, Sie weiter zu empfehlen. Stellen Sie offene Fragen und seien Sie so konkret wie möglich. Fragen Sie nach der Bereitschaft, den Kontakt zu bekannten Unternehmen herzustellen. Recherchieren Sie vorab, mit wem Ihr Kunde Kontakt hat und ob diese Kontakte auch für Sie interessant sein könnten. Dazu eignen sich Referenzlisten oder Informationen aus früheren Gesprächen, die Sie sich in Ihrer Datenbank notiert haben.
Begründen Sie anschließend Ihren Wunsch nach der Aussprache von Empfehlungen. Seien Sie aufrichtig und teilen Sie ruhig Ihre Expansionspläne mit. Sie sprechen mit einem Unternehmer, der ähnlich denkt wie Sie. Machen Sie ihn zu Ihrem Verbündeten.
Vergessen Sie nicht, sich nach jeder Empfehlung zu bedanken, seien Sie dabei ruhig etwas überschwänglicher als sonst. Eine freudig ausgesprochene Dankbarkeit motiviert jeden.
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